如何收购企业

当大多数人想到创业时，他们想到的是从零开始——发展自己的想法，从零开始创建公司。但从零开始会带来一些明显的劣势，包括难以建立客户基础、营销新业务、招聘员工和建立现金流……都没有过往记录或声誉。

收购现有企业

在大多数情况下，收购一家现有企业的风险比从头开始要小。当你收购一家企业时，你接管的是一家已经产生现金流和利润的企业。你有一个成熟的客户基础，声誉和熟悉业务各个方面的员工。你不需要重新发明轮子——建立新的程序、系统和政策——因为一个成功的经营业务的公式已经到位了。

不利的一面是，收购一家企业往往比白手起家成本更高。然而，收购一家现有企业比创办一家新企业更容易获得融资。银行家和投资者通常更愿意与已经有良好业绩记录的企业打交道。此外，购买一家企业可能会给你宝贵的法律权利，如专利或版权，这可能会非常有利可图。当然，没有一件事是板上钉钉的——收购一家现有企业也不例外。如果你不小心，你可能会被过时的库存、不合作的员工或过时的分销方式所困扰。为了确保你在购买现有企业时得到最好的交易，一定要遵循以下步骤。

正确的选择

购买完美的企业开始于选择适合你的业务类型。最好的起点是你既熟悉又了解的行业。仔细思考一下你感兴趣的业务类型，以及最适合你的技能和经验的业务类型。还要考虑你想要的企业规模，包括员工数量、地点数量和销售额。接下来，确定你想要创业的地理区域。评估该地区的劳动力储备和经营成本，包括工资和税收，以确保它们是你能接受的。一旦你选择了要关注的地区和行业，就调查该地区每一家符合你要求的企业。从当地报纸的分类栏目“商业机会”或“待售企业”开始。你也可以发布自己的“想买”广告，描述你正在寻找的东西。记住，一家公司没有上市并不意味着它不待售。 Talk to business owners in the industry; many of them might not have their businesses up for sale but would consider selling if you made them an offer. Put your networking abilities and business contacts to use, and you're likely to hear of other businesses that might be good prospects.

联系商业经纪人是寻找待售企业的另一种方式。大多数经纪人是被卖家雇佣来寻找买家并帮助谈判交易的。如果你聘请经纪人，他或她会向你收取佣金——通常是购买价的5%到10%。经纪人所能提供的帮助，尤其是对首次购房者来说，往往是物有所值的。然而，如果你真的想省钱，只有在接近最后谈判阶段时才考虑聘请经纪人。经纪人可以通过几种方式提供帮助。

• 为你筛选企业。优秀的经纪人拒绝了许多他们被要求出售的业务，无论是因为卖家不提供完整的财务披露，还是因为业务定价过高。通过经纪人可以帮助你避免这些不好的风险。
• 帮助你确定你的兴趣。一个好的经纪人首先要了解你的技能和兴趣，然后帮助你选择适合你的业务。在经纪人的帮助下，你可能会发现一个你从未考虑过的行业对你来说是理想的。
• 谈判。谈判过程实际上是经纪人赚钱的时候。他们帮助双方专注于最终目标，并解决可能出现的任何问题。
• 协助文书工作。经纪人了解最新的法律法规，从执照、许可到融资和托管。他们还知道最有效的方法来减少繁文缛节，这可以节省几个月的购买过程。与经纪人合作可以降低你忽视过程中某些关键形式、费用或步骤的风险。

细看

无论你是通过经纪人还是自己去收购，你肯定会想要组建一个“收购团队”——你的银行家、会计师和律师——来帮助你。这些顾问对所谓的“尽职调查”至关重要，这意味着审查和核实你正在考虑的业务的所有相关信息。当尽职调查完成后，你就会知道你买的是什么，从谁那里买的。初步分析从一些基本问题开始。为什么这家公司要出售?对行业和特定业务的总体看法如何?未来的前景如何?企业是否能够控制足够的市场份额来保持盈利?原材料供应充足吗?随着时间的推移，公司的产品或服务线发生了怎样的变化?

你还需要评估公司的声誉和业务关系的强度。与现有客户、供应商和供应商讨论他们与业务的关系。联系商业改善局、行业协会、许可和信用报告机构，确保没有针对该企业的投诉。

如果在你初步分析之后，你的业务仍然很有前景，那么你的收购团队应该开始研究该业务的潜在回报和要价。无论你用什么方法来确定企业的公平市场价格，你对企业价值的评估都应该考虑到企业的财务健康状况、盈利历史和增长潜力，以及无形资产(例如，品牌名称和市场地位)等问题。

为了了解公司的预期收益和未来的财务需求，可以让企业主和/或会计给你看预计的财务报表。过去三年的资产负债表、损益表、现金流量表、脚注和纳税申报表都是衡量企业健康状况的关键指标。这些文件将帮助你进行财务分析，突出任何潜在的问题，也提供了一个更深入地了解各种不太具体的信息。

需要考虑的25件事

以下是你在决定购买之前应该评估的项目清单，以验证企业的价值:

1.库存。指所有用于转售或用于服务客户的库存产品和材料。重要提示:在检查库存时，您或合格的代表应在场。你应该知道库存的状况，目前有哪些库存，上个财政年度末和上个财政年度末有哪些库存。你还应该对存货进行评估。毕竟，这是一种硬资产，你需要知道给它分配多少美元价值。此外，检查库存是否适合销售。它有多少年了?它的质量如何?它的状况如何?请记住，你不必接受这个库存的价值:它是受协商。 If you feel it is not in line with what you would like to sell, or if it is not compatible with your target market, then by all means bring those points up in negotiations.

2.家具、固定装置、设备和建筑物。这包括公司的所有产品、办公设备和资产。从卖方那里获得一份清单，其中包括每件设备的名称和型号。然后确定其现状，购买时的市场价值与当前市场价值，以及设备是购买还是租赁。了解卖方在租赁改善和维护方面投入了多少资金，以保持设施处于良好状态。确定你必须对建筑或布局进行哪些修改，以满足你的需求。

3.所有合同和法律文件的复印件。合同包括所有租赁和购买协议、分销协议、分包商协议、销售合同、工会合同、雇佣协议和任何其他用于法律约束业务的文书。此外，评估所有其他法律文件，如虚构的企业名称声明，公司章程，注册商标，版权，专利等。如果你正在考虑一项有价值的知识产权的业务，让律师评估一下。在房地产租赁的情况下，你需要弄清楚它是否可以转让，它的运行时间，它的条款，以及房东是否需要给予他或她的租约转让许可。

4.合并。如果这家公司是一家公司，检查一下它是在哪个州注册的，以及它是否在自己的州以外国公司的身份运营。

5.过去五年的纳税申报单。许多小企业主利用商业来满足个人需求。他们可能会购买自己使用的产品并将费用记在公司账上，或者使用公司资金度假，与配偶一起参加贸易展览等。你必须运用你的分析技能和会计技能，来确定公司的实际财务净值是多少。

6.过去五年的财务报表。评估这些报表，包括所有的账簿和财务记录，并将其与纳税申报单进行比较。这对于确定企业的盈利能力尤其重要。销售额和营业比率应该在熟悉你正在考虑的业务类型的会计的帮助下进行检查。运营比率还应与行业比率进行比较，这些比率可以在罗伯特莫里斯公司(Robert Morris & Associates)和邓白氏(Dun & Bradstreet)的年度报告中找到。

7.销售记录。虽然销售将被记录在财务报表中，你也应该评估过去36个月或更长的每月销售记录。如果涉及多个产品，则按产品类别细分销售，以及按现金和信贷销售。这是当前业务活动的一个有价值的指标，并提供了对业务可能经历的周期的一些理解。将季节性模式的行业规范与您在业务中看到的情况进行比较。另外，获取过去12个月前10个最大客户的销售数据。如果卖家不想公布他或她最大的账户的名字，可以给他们分配一个代码。你只对销售模式感兴趣。

8.完整的负债清单。咨询独立的律师和会计师，检查责任清单，以确定潜在的成本和法律后果。查明所有者是否使用资产，如资本设备或应收账款作为抵押，以获得短期贷款，如果有债权人对资产的留置权，诉讼或其他索赔。你的会计师还应该检查未记录的负债，如员工福利索赔，庭外和解支付等。

9.所有应收账款。把它们分成30天、60天、90天甚至更长的时间段。检查应收账款的账龄是很重要的，因为应收账款拖欠的时间越长，账户的价值就越低。你还应该列出前10个账户，并检查他们的信誉。如果客户信誉度高，且大部分账款逾期超过60天，则更严格的信用催收政策可能会加快应收账款的催收速度。

10.所有应付账款。与应收账款一样，应付账款也应按30天、60天和90天进行分解。这对于决定公司的现金流动情况很重要。对于超过90天的应付款项，你应该查看是否有债权人留置了该公司的资产。

11.债务信息披露。这包括所有未偿还的票据，贷款和任何其他债务，企业已同意。也要看看账簿上是否有任何商业投资可能发生在正常区域之外。还要看看客户的贷款水平。

12.商品的回报。生意的回报率高吗?它在过去的一年里上升了吗?如果是，你能找出退货的原因并纠正问题吗?

13.客户模式。如果这是一种可以跟踪客户的业务类型，那么您将希望了解当前客户的具体特征，例如:有多少是首次购房者?去年有多少客户流失了?当前客户的购买旺季是什么时候?什么类型的商品最受欢迎?

14.营销策略。业主如何获得客户?他或她是否提供折扣、大力宣传或开展公共关系活动?你应该拿到所有销售资料的副本，以了解企业所投射的形象。当你在看宣传册的时候，假装你是一个被公司招揽的顾客。你有什么感觉?这可以让你了解市场对公司的看法。

15.广告成本。分析广告成本。对于一个企业来说，最好是在会计年度的最后一个月花大量的钱在广告上，把年底的利润推迟到下一年。

16.价格检查。评估所有产品的当前价目表和折扣表，最后一次涨价的日期，以及涨价的百分比。你甚至可以回头看看以前的价格上涨，看看它是多少百分比，并决定什么时候你可能能够提价。在这里，再次将你所看到的业务与行业标准进行比较。

17.行业和市场历史。你应该分析行业以及业务目标的具体细分市场。您需要了解该行业以及细分市场的销售额是在增长、下降还是停滞不前。这对于确定未来的利润潜力非常重要。

18.位置和市场区域。评估公司的位置和周边的市场区域。这对零售商来说尤其重要，因为他们的大部分业务都来自主要的交易区。你应该对企业的位置和周边的贸易区域进行全面的分析，包括经济前景、人口统计和竞争。对于服务型企业，获取业务覆盖区域的地图。根据不同客户的位置，找出交付产品时是否有任何特殊要求，或者企业在将产品推向市场时遇到的任何运输困难。

19.企业声誉。企业在客户和供应商眼中的形象是极其重要的。正如我们提到的，企业形象可以是资产，也可以是负债。采访客户、供应商和银行，以及该地区其他企业的所有者，以确定企业的声誉。

20.Seller-customer关系。你必须找出是否有任何客户与当前的企业所有者有关联或有任何特殊关系。这个账户在公司有多久了?这个特定的客户或一组客户占公司业务的百分比是多少?如果公司所有权发生变化，这个客户还会继续向公司购买吗?

21.过高的薪水。有些公司的薪水可能会被虚高，或者现任老板的亲戚不在公司工作。所有这些可能性都应该加以分析。

22.现有员工名单及组织结构图。现有员工是一笔宝贵的财富，尤其是关键员工。评估组织结构图，了解谁对谁负责。你还必须了解公司的管理实践，了解所有员工的工资和他们的工作年限。检查除工会协议之外的任何管理层-员工合同，以及员工福利计划的细节;利润分享;健康、人寿和意外保险;假期政策;以及任何与公司员工相关的诉讼。

23.OSHA的要求。查明该设施是否符合所有职业安全和健康要求，以及是否经过检查。如果你觉得卖家在这个问题上“两面下注”，你看到一些你觉得可能不安全的东西，你可以要求职业安全与健康管理局(OSHA)帮助你检查。作为一个可能受到OSHA审查的企业的潜在买家，你需要确定你不是在购买一个不安全的企业。有些卖家可能会认为你寻求职业安全与健康管理局的帮助是一种卑鄙的伎俩。但你必须意识到，作为一个潜在的、认真的买家，你需要保护你的位置。

24.保险。确定为业务运营及其所有财产投保的保险类型，以及保险人和当地公司代表是谁，以及保费是多少。一些企业保险不足，一旦发生火灾或重大灾难，可能会出现灾难性的情况。如果你进入了一个保险不足的公司，如果发生重大损失，你可能会倾家荡产。

25.产品责任。如果你购买的是一家制造公司，那么产品责任保险就尤为重要。保险覆盖范围每年都可能发生巨大变化，这可能会显著影响公司的现金流。

确定公平的价格

没有什么决策比为现有业务定价更情绪化了。老板对公司的价值有一个想法，而买家通常有另一个观点。每一方都从不同的角度处理问题，通常准备最充分的一方在进入谈判阶段时具有最大的影响力。

请记住，大多数卖家为他们的业务确定价格是任意的，或者通过一个可能只适用于该行业的特殊公式。不管怎样，他们通常没有多少可靠的事实来做决定。

价格是一个很难确定的因素，因此应该由买家来评估。有一些因素会影响价格，比如经济状况。通常情况下，企业在经济扩张时以较高的价格出售，而在经济衰退时则以较低的价格出售。动机也是一个重要因素。卖家有多想退出?如果卖家有很多个人财务问题，你可以通过等待的方式以折扣率购买该公司。另一方面，你不应该让卖家知道你有多想买这家公司。这会对你支付的价格产生不利影响。

除了这些因素之外，您还可以使用下面讨论的几种不同方法来确定企业的价值。

乘数

简单地说，一些企业主通过使用月总销售额、月总销售额加上库存或税后利润的乘数来衡量企业的价值。虽然乘数公式看起来很复杂，一开始也很准确，但如果你稍微深入研究一下，看看用于得出所述价值的成分，实际上几乎没有什么可以证实最终价格。

大多数乘数都不是基于事实。例如，某个特定行业的个人可能会声称，某些企业的年销售额是其总销售额的三倍，或者是其年销售额加库存的两倍。根据所有者使用的公式，总销售额乘以适当的数字，就会产生价格。

例如，如果企业每年赚10万美元，而卖方使用的公式是基于行业平均水平的总销售额的倍数为30%，那么他或她将使用以下公式生成价格:

100,000 x .30 = 30,000美元

当然，你可以通过损益表来查看每月的销售额，但是乘数是一个准确的数字吗?毕竟，它是任意确定的。通常没有经过正式的调查和外部来源的核实，才能得出这些乘数。

此外，即使乘数是准确的，在范围的低端和高端之间存在如此大的差距，它实际上只是一个大致的数字。无论使用销售乘数还是利润乘数，情况都是如此。在利润乘数的情况下，产生的数字变得更加扭曲，因为企业由于税收原因很少显示利润。因此，企业的最终价值要么非常小，要么所有者必须使用不同的利润因素来达到更高的价格。

不要太相信乘数。如果你遇到一个使用乘数法的卖家，只把价格作为估计值。

账面价值

这是一个相当准确的方法来确定一个企业的价格，但你必须谨慎使用这种方法。要根据账面价值得出一个价格，你所要做的就是找出一家公司的资产和负债之间的差值，从而得出它的净值。这通常已经在资产负债表上完成了。净值乘以1或2就得到账面价值。

这似乎很简单。要查看这个数字，你所要做的就是列出公司的资产和负债。确定它们的价值，得出净值，然后乘以适当的数字。

资产通常包括任何未售出的存货、租赁改善、固定装置、设备、房地产、应收账款和供应品。负债可以是任何东西。它们甚至可能包括业务本身。不过，通常情况下，你要列出所有未偿还的债务、未征收的税款、留置权、判决、诉讼、糟糕的投资——任何会给企业带来现金消耗的东西。

这就是棘手的地方。在资产负债表中，固定资产通常按其折旧价值列示，而不是按其重置价值列示。因此，固定资产并没有真正的成本。这会产生非常不一致的价值。如果这些资产多年来已经贬值到零，那么就没有任何东西可以作为账面价值的基础。

投资回报

判断任何业务最常见的方法是通过其投资回报率(ROI)，或买方将从业务中实现的扣除债务和税收的利润的金额。但是，不要把ROI和利润混为一谈。它们不是一回事。投资回报率是业务的总量。利润是衡量企业业绩的标尺。

一般来说，小企业的投资回报率应该在15%到30%之间。这是税后美元的平均净值。折旧是税务筹划和现金流的一种手段，不应计入净额，因为它应用于更换设备。许多创业新手看到财务报表时会说:“我们可以拿出5000美元作为折旧。”折旧表是有原因的。最终，设备确实磨损了，必须更换，而且有时更换的时间比你预期的要早得多。在考虑使用旧设备的业务时尤其如此。

收购一家企业的明智之处在于，它有可能从你投入的资金中赚钱。你通过评估你的投资能赚多少钱来决定该企业的价值。企业应该有支付自己的能力。如果它能做到这一点，并给你的现金投资带来15%或更多的回报，那么你的企业就很好。这就是决定价格的因素。如果卖家正在为购买企业提供资金，你的经营报表应该有一个付款计划，可以从企业的收入中取出来支付。

对一家企业来说，15%的净利润看起来高吗?每个人都想知道一家公司的利润是2倍、3倍还是10倍。他们听到各种各样的市盈率，却忘记了这些市盈率通常指的是在证券交易所上市的公司。在小企业中，这样的比率价值有限。一个大企业可以从投资中获得10%的收益，并且非常健康。大型超市的净收入占销售额的2%或3%，但这一小部分却代表了巨大的销量。

小企业则不同。小企业通常应该获得更大的回报，因为企业的风险更高。对你来说，作为一个小公司的买家，重要的是要意识到，不管大公司的行业惯例如何，你最需要担心的是投资回报率。现实吗?如果价格与你需要投资的金额相匹配，那么你就可以认为这是一项可行的业务。

资本化收益

基于资本化收益来评估企业的价值与评估投资回报率的方法类似，不同的是，正常收益被用来估计预期收益，然后除以标准的资本化率。标准资本化率是多少?

资本化率是通过了解投资于该企业与其他投资(如政府债券或其他公司的股票)相比的风险来确定的。例如，如果投资政府债券的回报率是18%，那么企业应该提供18%或更好的投资回报率。要根据资本化收益来确定企业的价值，可以使用以下公式:

预期收益x资本化率=价格

因此，在分析了市场、竞争、产品需求和业务组织之后，您确定未来三年的预期收入可以增加到每年25,000美元。如果你的资本化率是18%，那么企业的价值将是:

$25,000 / .18 = $138,888

一般来说，收购的良好资本化率将在20%至40%之间。如果卖家的要价远远高于你所确定的资本化收益，那么你就必须试着谈一个更低的价格。

无形价值

一些企业主试图将商誉作为资产出售。通常情况下，在日常的会计程序中，大多数公司可能会记下一美元作为商誉的价值。毫无疑问，商誉是有价值的，特别是如果企业已经建立了定期贸易和强大的账目基础。但在任何财务报表中，应该体现的是账户的财务价值，而不是心理价值。

商誉本身并不是资产。作为买家，你会根据投资回报来评估业务。当你进入收购和合并领域时，某些游戏规则可能会改变。假设你买下你的竞争对手，合并你所有的设施，并使你的产量翻倍。现在人工和间接因素都降低了很多。因此，即使卖家可能每年损失5%，如果你把他们带到你的公司，每年赚15%，它可能会让你增加销售额，最终赚到20%。

《交易的艺术

然而，确定价格只是谈判的第一步。更重要的是这笔交易的结构。全国性并购服务公司日内瓦公司(Geneva Companies)的董事长戴维·h·特罗布(David H. Troob)建议，你应该准备好以现金支付价格的30%到50%，剩下的部分用融资方式支付。

你可以通过传统的贷款人融资，或者卖家可能会同意“hold a not”，这意味着他们会像贷款人一样在一段时间内接受付款。许多卖家喜欢这种方法，因为它能保证他们未来的收入。其他卖家可能会同意不同的条款——例如，在交易完成后的一段时间内，接受公司提供的汽车等好处。这些方法可以减少你需要的前期现金;然而，特罗布建议，你应该总是让律师审查任何合法性和责任问题的安排。

购买企业的个人有两种选择来构建交易(假设交易不是合并)。第一种是资产收购，你只购买你想要的资产。从好的方面来看，资产收购可以让你避免不必要的法律责任，因为你购买的不是公司(以及所有的法律风险)，而是它的资产。

不利的一面是，资产收购可能会非常昂贵。逐项资产购买的过程很复杂，也有可能卖方提高理想资产的价格，以抵消不良资产的损失。

另一种选择是股票收购，即购买股票。除此之外，这意味着您必须愿意购买所有的业务资产，并承担其所有负债。

最终的购买合同应该在你的收购团队的帮助下制定，以准确地反映你对财务、税收和法律角度的购买的理解和意图。合同必须包罗万象，并应允许你在任何时候发现业主故意歪曲公司或未能报告重要信息时取消交易。在合同中加入禁止竞争条款也是一个好主意，以确保卖方不会在街上开设竞争业务。

记住，如果你不喜欢事情发展的方式，你可以在谈判过程中的任何时候选择退出。“如果你不喜欢这个交易，就不要买，”特罗布说。“仅仅因为你花了一个月的时间看一件东西，并不意味着你一定要买下来。你没有义务。”

现金的替代品
现金短缺?尝试以下几种方法来为购买现有企业融资:

• 使用卖方的资产。一旦你买下了企业，你就拥有了资产——所以为什么不现在就用它们来融资呢?列出你要购买的所有资产(以及任何附加负债)，用它来联系银行、金融公司和因素(购买应收账款的公司)。
• 买合作社。如果你自己负担不起，试着去合作——和别人一起购买。为了找到一个可能的合作公寓买家，可以向卖家索要一份对该楼盘感兴趣但没有足够资金购买的人的名单。(在签订任何合伙协议之前，一定要让你的律师起草一份合伙协议，包括买断条款。)
• 使用员工持股计划(ESOP)。员工持股计划为你提供了一种通过向员工出售公司股票来立即获得资本的方法。如果你只出售没有投票权的股票，你仍然拥有控制权。通过提出设立员工持股计划，你可能只需要收购价格的10%就能获得一项业务。
• 租赁时可选择购买。有些卖家会让你在租赁的时候有购买的选择权。你先付首付款，成为少数股东，然后经营这家公司，就好像它是你自己的一样。
• 承担负债或拒绝应收款项。通过承担企业负债或让卖方保留应收账款来降低销售价格。

要避免的常见错误

当你打算收购一家企业时，不要过于焦虑。正如我们已经提到的，如果你太着急，这可能会影响价格。

焦虑的人会犯巨大的错误。焦虑的买家有时会请商业顾问来挽救局面，但通常情况下，直到交易完成，顾问才会被请来。一旦你的签名在虚线上，你就被这笔交易困住了。所以请记住，焦虑或不耐烦不会帮助你购买企业。慢慢来。要认识到，对于待售的业务，总是有时间进行反思的。无论商业经纪人、卖家或其他任何人告诉你什么，时间总是有的。十有八九，待出售的业务都会存在一段时间。如果不是，卖家就会焦虑;而卖家的焦虑，当然是可以被你作为买家所利用的。

更常见的错误有:

• 按价格购买。买家不考虑投资回报率。如果你打算向一家净回报率为5%的企业投资2万美元，那么你最好把钱投在股票和大宗商品、当地储蓄贷款或市政债券上。任何类型的无形证券都会产生超过5%的收益。
• 现金短缺。有些买家把所有的现金都用来支付首付，但在任何新公司或现有公司的启动阶段，现金管理都是短期成功的基础。他们无法预测未来的现金流和可能需要更多资本的突发事件。此外，还必须留出一些收入，用于通过营销和公关努力建立业务。所以，如果你有2万美元可以投资，请确保你没有全部投资。保留部分资本。尽管不同行业的数据有所不同，但常见的偶然性是10%。此外，你可能想要留出一笔资金，作为你的流动资金，在许多企业中，这足以支付大约三个月的费用。
• 购买所有应收款项。购买应收账款通常是明智的，除非这些应收账款是90天或120天，或更早。买方往往承担所有的应收账款，甚至是超过90天的应收账款。这可能是非常危险的，因为帐户越老，就越难提取。你可以通过让卖方担保应收账款来保护自己;不能收回的可以从企业的收购价格中扣除。对于超过90天的应收账款，把它们交给所有者，看看他或她是否能收回。
• 验证所有数据失败。大多数买家接受卖方提供的所有信息和数据，而不需要他们自己的会计师(最好是注册会计师，他可以审计财务报表)的验证。大多数卖方希望尽快将现金撤出企业，而买方经常允许他们带走所有的快速资产，如应收款项、现金和设备库存，有时还会带来设备。卖方知道买方非常想要这笔生意，所以几乎可以说服买方做任何事情。
• 沉重的付款计划。初出茅庐的企业主往往高估了他们在第一年的收入，并承担了过多的付款来资助收购。然而，总的来说，收入很少能实现。在任何运营的第一年，所有者都会经历许多非经常性成本，如设备故障、员工流失等。出于这个原因，制定一个开始时相当轻，然后逐渐变重的付款计划是有意义的。这是可以与卖方协商的事情，应该不难安排。
• 对卖方不公平。人们认为，因为他们购买的是一家企业，卖家就受他们摆布。通常情况下，买家都是冷酷、固执和固执的。有头脑的卖家会把这样的人赶出去，告诉他们不要再来了。仅仅因为你有一些钱，可能有兴趣收购企业，这并不意味着你不需要在谈判过程中做出一点让步。

过渡时间

对于一家小企业的员工来说，向新所有者的过渡是一个巨大的变化。为了确保平稳过渡，在交易完成之前就开始这个过程。确保老板在他或她离开公司后，对公司会发生的事情感觉良好。在你接手之前，花点时间与关键员工、客户和供应商交谈;告诉他们你对公司未来的计划和想法。让这些关键人物参与进来，站在你这边，会让经营业务变得容易得多。

大多数卖家会在过渡时期帮助你，在此期间他们会培训你如何经营业务。这段时间从几周到六个月或更长。一对一培训结束后，许多卖家会同意在另一段时间内提供电话咨询。确保你和卖家就如何进行培训达成一致，并将其写进合同中。

如果你买下了这家公司，只是把你的名字写在门上，然后像以前一样经营，你的过渡可能会相当顺利。另一方面，如果你只购买公司的部分资产，比如客户名单或员工，然后在做事方式上做了很多改变，你可能会面临一个更困难的过渡期。

许多新企业主都有不切实际的高期望，认为他们可以立即使企业更有利可图。当然，你需要一个积极的态度来经营一个成功的企业，但如果你的态度是“我比你强”，你很快就会面临来自你所获得的员工的怨恨。

相反，要把员工视为有价值的资产。最初，他们对业务的了解要比你多得多;利用这些知识让自己跟上进度，并尊重和欣赏他们。当新老板接手时，员工不可避免地会担心工作是否安全。如果你不告诉他们你的计划是什么，这种不确定性会成倍增加。许多新上任的老板都急于开始掌控局面，他们在没有给员工任何警告的情况下，大幅裁员、调整价格或做出其他根本性的改变。让员工参与你的计划，保持沟通畅通，这样他们就能随时知道发生了什么。接手一项现有的业务并不总是容易的，但只要有一点耐心、诚实和努力，你很快就会像专业人士一样经营业务。

本指南摘自自己创业而且狗万官方企业家杂志的小企业百科全书。