如何激发竞拍狂潮

你如何从你的易趣物品中获得最高的价格?尝试专业人士使用的策略——引导竞价狂潮朝着对你有利的方向发展。

通过大卫Worrell

本文作者仅代表个人观点。狗万官方

在eBay上列出物品是一件很美好的事情。它神奇地将自由市场的优点与竞争感和兴奋感结合在一起,几乎可以保证你能以公平的价格——甚至是慷慨的价格——出售你所销售的产品。

但魔力早在首次出价之前就开始了。事实上,在eBay的大多数交易中,卖家都是魔术师——他们巧妙地混合各种定价策略和工具,以确保大多数买家出价最高。

当然,你如何想出最好的价格取决于你卖的是什么。因此,这里有一些技巧,适用于各种价格的物品——从1万美元的拖拉机到10美分的明信片。

用奢侈品赚大钱
许多人错误地认为eBay只出售小型的大众商品。事实上,在奢侈品市场上也有成功的卖家。以旧金山的Ricky Serbin (eBay用户ID:ricysue)为例。瑟宾放弃了在时尚界的成功事业,在eBay上出售设计师服装和配饰。

你可能认为一个卖家不可能卖出很多每件售价超过1000美元的名牌服装和手袋,但你错了。Serbin是一位白金超级卖家,每月在ebay上销售价值超过2.5万美元的设计师服装和配饰。他说:“我曾是时尚界一家大型珠宝公司的首席设计师,但我在eBay工作两周后就辞职了。”

瑟宾是eBay上热门的高档服装市场的一员。根据eBay自己的统计数据,蔻驰、古驰和路易威登等品牌是服装类的热门搜索词。事实上,一个罕见的奢侈手袋最近在eBay上以5.9万美元的价格售出。

价格波动如此剧烈,风险很高,但潜在回报也更高。Serbin说:“我愿意花1000美元买一些能让我的钱翻三倍的东西。“这是一场赌博,但我愿意冒险。”事实上,Serbin的大部分定价策略都集中在通过减少赔钱的机会来赚钱。

为了最大限度地减少根本不卖的风险,serbinunder会给一些作品定价。他说:“如果我以高价买到它,我就会以高价把它传下去。”他的大部分商品的售价比同类商品的零售价低60%到80%,但他们卖得很快。他说:“我大概有40%的商品在12小时内以‘立即购买’的价格售出。”这样他的生意就有了固定的利润。

eBay商业和工业类高级经理本·汉纳(Ben Hanna)说,现在就买(Buy It Now)——买家可以不经竞价,按照卖家设定的价格购买商品——非常适合高价商品。汉娜指导高价商品的卖家同时使用“立即购买”功能和一个名为“最佳报价”的新选项。这项新功能在高端市场得到了广泛应用。汉娜说:“我们对此有很多需求。”“它让竞标者出价。如果我有一辆拖拉机,想要1万美元,我可以在挂牌过程中查看“AcceptBest Offers”。清单上显示了一个‘提交最佳报价’的链接,它让我可以直接与每个潜在买家谈判。”

尽管管理最佳报价并不是Serbin目前策略的一部分,但他总是使用“立即购买”的价格来吸引那些一时冲动购买或立即想要某件商品的买家。

瑟宾的另一个定价秘诀是迎合世界各地的买家。他说:“我30%的业务是国际业务——韩国、日本、澳大利亚、摩洛哥和远东地区。”这些消费者往往愿意为国内市场上相对稀缺的商品支付更高的价格。他们也很忠诚,Serbin说:大约50%的海外客户会回来重复购买。

管理中间市场
中等价位商品的价格远低于一件高级定制连衣裙或一个定制设计师手袋的价格,这是一个巨大的市场,比如詹妮弗·坎蒂(Jennifer Canty)的公司Dyscern(eBay用户ID: Dyscern)销售的消费电子产品。

坎蒂今年33岁,为了能有更多的时间在家陪伴家人,她在弗吉尼亚州大瀑布市创办了自己的公司oneBay。她现在承认,这个想法可能适得其反:她的生意已经发展到钛电商的地位,每月销售额超过15万美元,有14名员工。Dyscern的所有收入都来自销售ipod和Palm Pilots等消费类电子产品。该公司每周销售300到400套,价格从30美元到300美元不等。

康蒂说,人们对ipod的需求一直很强劲。这使得找到一个买家是一个相当有把握的赌注。但从买家的角度来看,每个iPod看起来都差不多,所以以较低的起拍价拍卖式的上市方式会让买家兴奋不已。

“我们在拍卖会上做所有事情,”康蒂承认。“我们发现,如果让市场来决定价格,我们可以得到更高的价格。”她不是在开玩笑。Dyscern自己的测试显示,平均而言,他们从这种格式中获得的收益要比其他格式高出10%到20%。

“我从来没有为了一分钱卖过一台iPod,”她笑着说。“经过三天的上市,几乎所有东西都达到了应有的效果。”

这种非常简单的销售方法对dyscern有几个好处,其中一个是公司永远不必重新上市一个没有关闭的产品。“很长一段时间,我们只有三个人,”康蒂说,“所以我们必须保持简单。eBay的魅力在于它是一个天然的市场。”

Canty的其他策略包括提供国际航运服务,并在一天的每小时内列出一些商品。她解释说,这样一来,一个项目的落选者可以直接跳到下一个项目,为她所有的项目建立一个强大的势头。Dyscern的挂牌时间都是三天,康蒂认为这有助于她满足那些想要立即得到结果的竞拍者的期望。

收藏品和低价物品

可能最难正确定价的物品是独一无二的收藏品或非常便宜的物品。当你拥有一件低价收藏品时,你就陷入了真正的困境。

这就是59岁的盖尔·哈布赫(Gail Hubbuch)所面临的挑战,她卖的是历史明信片。Hubbuch (eBay用户ID: snowhub)几年前从肯塔基州哥伦比亚市的家中起家,她收藏了10万多张明信片,每张明信片的平均价格仅为26美分。

她说:“我已经把明信片卖给了古根海姆、史密森尼和几个历史学会。”但对哈布赫来说,定价仍是艺术而非科学。“我的主要销售策略是在已经不存在的鲜为人知的地方赚钱。我不知道代价会是多少——这与人们对这些地方的情感依恋有关,”舒布赫说。

正是这种情绪促使她的一张明信片——一张小镇体育馆的照片——最终以263美元的价格售出。“我卖出过很多超过100美元的卡片,”Hubbuch说。但她承认,其中大多数都卖到7美元左右,她收藏的许多作品可能永远都卖不出去。

根据eBay的统计数据,每小时卖出700多枚硬币、300枚邮票、15个Pez糖果盒和9675件其他收藏品,eBay是一个完美的收藏品市场。尽管如此,要想在低价商品上实现利润最大化,需要一个敏锐的营销者。

eBay家居及花园业务主管约翰·麦克唐纳(John McDonald)认识到,像哈布赫这样的卖家面临着独特的挑战。麦克唐纳说:“你要努力让它对买家来说有很大的价值。”“如果这是一件低价商品,你怎么能让他们付出的全部价格物有所值?在平均售价较低的情况下,你想要数量。”

麦克唐纳表示,要想实现价值和数量,关键在于提供有吸引力的运费。他指出:“当你把价格降到最低时,你就在平衡运输成本和售价。”“例如,人们以99美分的价格出售橱柜拉力,但运费通常是4到6美元。你要明确地表明,你希望买家捆绑购买大量产品。”

价值定价
无论你卖的是明信片还是普拉达,正确的定价策略都会吸引新的买家,并使利润最大化。在任何情况下,关键都是价值——合适的价格、合适的时间和合适的地点的神奇组合。通过一些练习和实验,你可以开始让eBay魔术为你工作。

保留还是不保留
像许多老练的eBay卖家一样,Ann Wood (eBay用户ID:willow-wear)努力获得最高的价格,同时向eBay支付最低的费用。作为一名黄金卖家,伍德尝试过保留定价,但发现它适得其反。添加保留价格可以防止物品以低于你设置的最低价格出售,但成本约为保留价格的1%。

她解释说:“除非你有储备,否则一件物品的售价可能会低于你的意愿。”“但我不喜欢使用准备金——这会增加我的费用。储备也会阻止人们竞标。”

eBay还指出,平均而言,没有储备的物品通常比有储备的物品卖得更高。

尽管伍德承认保留价格在某些市场是常态,比如古董市场,但她更倾向于简单地设定合理的开价。她说:“我的一般原则是,当我不确定它会涨到多少时,就以我乐意的价格开始拍卖,只要一次出价就能和别人扯平。”这个简单的策略可以保证她以最低的费用得到一个公平的价格。

如何从完整的列表中找到价格
“定价始于研究,”安·伍德(eBay用户id:柳树衣)说。当她列出一件商品时,她会让市场告诉她这件商品的价值。她说:“我首先看活跃的商品列表,然后是最近完成的销售。”

想知道类似的东西过去卖了多少钱,试试这个简单的搜索程序:

  • 登录——此信息仅对注册用户可用。
  • 点击大多数eBay页面右上角的“高级搜索”链接。
  • 在搜索表单上的框中输入项目的关键字。
  • 勾选“高级搜索”表格中的“已完成清单”框。
  • 添加其他条件,然后点击“搜索”按钮。

大卫·沃勒尔狗万官方杂志“筹集资金”专栏作家。

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