真正的特许经营自白

站在特许经销商的立场上走一英里，你会发现这可能是在公园里散步，也可能是在碎玻璃上散步。我们认为，要想确切了解加盟商的体验，最好的方法就是直接从源头听。因此，我们邀请了7位特许经营商，从高兴到不满意，匿名分享他们的想法、意见和建议。

如果你不相信加盟商的话，我们还请到了两位专家:特许经营咨询公司创始人迈克尔·赛德MSA全球他也是Franchisingfor假人罗伯特·扎尔科(Robert Zarco)是迈阿密ZarcoEinhorn & Salkowski律师事务所的创始高级合伙人，该律师事务所代表不满的特许经营商，在全球范围内涉及350多个特许经营商系统。(Seid和Zarco的建议用大写字母表示;所有加粗字体的加盟商名称都已更改。)

快乐的日子!

一方面大卫他在乔治亚州阿尔法雷塔收购的搬家服务特许经营权，最让他喜欢的是它的规模:“如果它不是一个大的特许经营权，你更容易感觉到你不仅仅是系统中的一个数字，市场也没有饱和。”

赛义德:较小的特许经营商不能让最初的几家特许经营商失败，所以他们往往会得到非常个性化的服务。这有好有坏——对特许经营商来说更有好处。一个(规模较小的)特许经销人可能正与大规模问题作斗争，无法(提供)电视广告或适当的品牌广告，所以这真的要视情况而定。

在他的第一年，大卫就创造了第一年收入的全国纪录——这在很大程度上要归功于他投入的时间。大卫回忆道:“在最初的一两年里，我拼命工作——一周工作七天，每天工作12个小时。作为一个新的加盟商，不要期待轻松的工作时间。

赛义德:我们在《傻瓜》一书中说，如果你的家人不支持你，你就会失败。早期见不到家人的压力是致命的。我们强烈建议人们在购买前进行自我评估。

菲利普他是加州圣罗莎的一个特别高兴的喷墨和激光墨盒回收特许经营商，因为他的特许经营商“给了他一个回馈社区和地球的机会。”在收购之前，菲利普必须知道特许经营权授权方的关键员工是否致力于这些理想。他说，在研究特许经营时，你应该问一下谁是董事会成员，负责日常运营并提供支持。

赛义德:你必须看看管理层是否有足够的创业精神来保持领先地位，尤其是在处理与技术相关的产品时。狗万官方

有时特许人允许加盟商只从经批准的供应商处购买供应品。然后，特许人从这些销售额中获得一定比例的分成。菲利普的特许经营不需要这个;相反，它会推荐几家供应商，甚至还会协商打折价格。“特许经营商赚钱的唯一途径就是我们赚钱，”菲利普解释道。“弄清楚是否有一个被批准的供应商名单，以及它有多广泛。问特许经营商:“这是折扣吗?”和“你谈判吗?”＇＂Franchisors do have to let you know ifthey restrict you to approved vendors--it's in Item 8 of theUniform Franchise Offering Circular.

赛义德:如果我，作为特许经营商，以1美元的价格买东西，而特许经营商可以以50美分的价格购买，然后以75美分的价格卖给我，我会很兴奋——只要他们没有因为供应商减少而失去以最低价格卖给我的能力。

作为一名前企业家，狗万官方肖恩他现在在俄亥俄州的北奥姆斯特德(North Olmsted)做着一个快乐的租赁和销售特许经营商，但他警告其他人不要把特许经营商等同于企业家:“真正的企业家想要从头开始，但特许经营商已经由特许经营商建立起来了。狗万官方你必须在他们的体系内工作，尽管从某种意义上说，你是在经营自己的企业。”

赛义德:特许经营商不是企业家。狗万官方他们顶多是企业狗万官方家。企业家狗万官方想要规划自己的道路。特许经营商必须遵守一系列规则，他们不能侵犯特许经营商的品牌。如果你有自己的想法，或者认为特许经营商的产品需要改进或改变，你应该自己创业。

虽然肖恩的特许经营是以家庭为基础的，但特许经营商明确了物流方面的考虑，肖恩最终租用了坡道的存储空间。确保你找到了居家连锁加盟到底需要什么。

赛义德:问:“有任何分区要求吗?我需要面包车吗?会有什么样的送货上门?有客人来我家吗?”

那些被剥夺了权利

布拉德利与特许经营商交谈，特许经营商建议，发现所有人都做得很好。然而，当他偶然路过另一家三明治连锁店时，他听到了长达两个小时的恐怖故事。布拉德利认为这个地方是例外，但现在意识到他应该进一步调查。“不要只和特许经营商(提供的)人交谈，”布拉德利建议。“到别的商店去，和店主谈谈。”

赛义德:电话是匿名的。打电话时要非常尊重对方。你可以说:“嗨，我想购买特许经营权。现在可以谈谈吗?”打电话给那些在过去一年中离开系统的人。他们中的大多数人都不快乐——你会发现原因的。

布拉德利对他的球队的一个主要争论是无限制的成长。由于没有保护区，他在距离马萨诸塞州伍斯特市不到一英里的地方找到了三家商店。

Zarco:特许人保留在某一地点开设竞争门店的权利，而不考虑对现有加盟商的销售、利润和收入的影响。当你加入一个特许经营，你应该有合理的影响预期。在你的商业计划中考虑到你的业务将如何受到第一个和第二个地点的影响，通常分别占你销售额的10%和5%。

利奥本以为他在俄亥俄州购买的商业教练特许经营权可以让他帮助别人成功经营企业，但他很快就对自己的企业感到不满。Leo觉得特许经营商提供的教育“变得停滞不前”。“他们没有创造新的工具，提供新的信息或研究来帮助我的业务，”利奥说。

在你把钱投入特许经营之前，利奥建议问特许经营者一些问题:“你在过去的五年里有什么变化?”你今天做的事情和上个月有什么不同，尤其是在科技方面?你们的程序手册的版权日期和出版日期是什么时候?如果它超过了一年，它就是旧的。”

塞伊德:“你最后一次做消费者调查是什么时候?谁干的?结果如何?你做了什么改进你的产品?”

虽然利奥完全有资格提供商业指导，但他沮丧地发现，其他加盟商都不合格。Leo说，要确保特许经营商不会仅仅因为有钱就接受不合格的特许经营商。“如果你必须跳过很多环节，通过多次面试，那么特许经营商就会对谁加入团队有道德规范。”

赛义德:检查心理和性格测试，以及有关背景和资格的严肃问题。和其他特许经营商谈谈——如果他们达不到你的标准，那就进入他们的体系。

撒母耳他在堪萨斯州堪萨斯城购买了一份美国食品特许经营的区域开发协议，因为特许经营的首席执行官用惊人的平均单位数量吸引了他，后来他发现这个数字被夸大了。“我们有严重的(口头)失实陈述，”塞缪尔说，他声称首席执行官给他的数字与ufoc的数字不同。塞缪尔还指控特许经销人使用激进的销售策略，甚至无视公司自己的财务要求，这样塞缪尔才能获得资格。一个危险信号?你的赌注。

赛义德:特许经营销售人员很有天赋。它们会影响你的意识、动力、未来和信仰。你需要一个顾问。我让人们去找我信任的律师，因为他们会冷静地看待特许经营权，然后说:“这是垃圾。”

扎尔科:当特许经销人希望上市并增加公司价值时，它(有时)会采用激进的销售策略，通过谎报平均单位销售量来吸引新的特许经销人. . . .(有时，特许经营商)会在发现有人愿意出资开新店时通融规则，即使那个人可能没有财务资格。

当塞缪尔询问营销策略时，他被告知营销策略包括在活动中分发免费食物。特许经营商没有大力宣传;相反，营销资金被用于ceo出席颁奖典礼，并为名人提供免费的萨尔萨酒吧。

Seid:询问特许经营商他们的广告效果如何。如果他们不衡量结果，那就站起来跑吧——他们是业余爱好者。询问他们有多少广告费花在了非营销功能上。大多数特许经营协议允许特许人将(广告)钱花在管理费用上，其中可能包括营销人员工资的18%。它还可以支付日常开销。

好坏参半

格雷戈里奥是一个既开心又不开心的加盟商。他并不是优柔寡断——他只是在印第安纳州埃文斯维尔的同一家购物中心拥有两家特许经营店，提供两种截然不同的体验。一个明显的不同是:沟通。打给他的咖啡特许经营总裁和营销总监的电话都会迅速得到回复，而他的定制刺绣帽业务的特许经营商很少回他的电话，如果有的话。由于格雷戈里奥在购买之前只与一家特许经营商谈过，所以在研究咖啡特许经营商时，他确保不会重蹈覆辙。“我问特许经营商，‘你们得到了他们声称的支持吗?＇＂

赛义德:弄清楚现场工作人员是否会来拜访你，他们来拜访时都做了些什么。外勤人员的流动率是多少?他们能做出决定吗?此外，特许人是否在该地区设立特许经销商区域会议?如果他们做到了，你就拥有了很棒的特许经营权。

这家帽子连锁店提供了为期一周的培训课程，教格雷戈里奥如何操作机器和电脑，但不教他如何进货和订货。在收购咖啡特许经营权之前，他在一家商店工作了一天，然后接受了额外的课堂培训;收购后，他和一位商店经理接受了两周的培训，并获得了额外一周的培训。格雷戈里奥说:“你和你的经理必须学会如何经营你的商店。”

赛义德:训练时间长短很重要。但坦率地说，对于某些特许经营来说，三天太长了。这取决于特许经营的复杂程度。与其说是时间的问题，不如说是课程的问题。你有多少课时?你们有角色扮演吗?你以后如何培训你的员工?他们有这样做的工具吗?

当格雷戈里奥开始涉足帽子专营权时，这是一个相对较新的业务。根据他与他们的经验和他从20世纪80年代就开始特许经营的咖啡特许经营的经验，他绝对建议选择一个成熟的特许经营。“当你购买一个新的特许经营权时，你是在为一个没人听说过的名字买单。他们还有很多问题需要解决。”

Seid:(较新的运营)没有相同的资源经验。格雷戈里奥没有错，但由于这些问题，新特许经营商可能会比老特许经营商更努力。

大局观

如果你要从所有这些经历中得出一个结论，那就是:既有优秀的特许经营商，也不可避免地有糟糕的特许经营商。zarco建议请一位经验丰富的特许经营顾问审查特许经营协议和UFOC，并“全面准确地了解各方的各自权利和义务”。虽然很多潜在的加盟商都懒得找法律顾问，但Zarco估计，如果他们从一开始就寻求法律顾问，70%的客户本可以避免诉讼。扎尔科说:“不要因小失大。”把这句话应用到你在购买特许经营权之前投入的时间和金钱上，快乐的日子一定会到来。