你想要特许经营吗?

J. Wellington Wimpy一直都知道汉堡有不可否认的吸引力。在动画片《大力水手》(Popeye)中，小温比是一个爱吃汉堡的角色，他对汉堡的热爱是如此的出名，以至于英国的一家汉堡特许经营店都以他的名字命名。但在小温比之前，汉堡就已经越来越受欢迎了。早在13世纪，游牧的蒙古人就提出了肉饼的概念。一百年前，在圣路易斯世界博览会上，汉堡被展示给了大众——超过1800万的博览会参与者。快进到今天:汉堡已经进入了美国人和世界各地人民的内心和胃里，不仅提供了一顿放纵的大餐，还提供了大量的商业机会。

大量的特许经营店已经出现，提供深受喜爱的美国美食。在任何一条主干道上开车，你都会发现街道两旁都是竞争对手——不要在意他们提供的基本产品是一样的。但是，就像每个想吃汉堡的人的口味不同一样，特许经营权也不同——首先是成本、菜单和大小。令人眼花缭乱的选择对于任何想要投资特许经营的人来说都有点难以承受，即使是那些已经将行动路线缩小到汉堡路线的人。那么，在众多的汉堡加盟店中，你该如何选择呢?我们挑选了那些密切参与特许经营过程的人的大脑，听听他们对潜在加盟商的建议和见解。考虑到所有的因素，即使是Wimpy也需要一些时间来决定用哪个汉堡。

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估量一下

所以你已经准备好过汉堡的生活了。现在真正的淘汰过程开始了。就像一个被诱人的前景包围的单身汉或未婚女子一样，你必须超越第一眼吸引你的目光，深入挖掘。只有这样，你才能找到你一生的伴侣——在这种情况下，至少在你签订的合同期限内。

大多数潜在加盟商面临的首要问题是，是否选择一个更大、更知名的品牌。显然，消费者可能会知道麦当劳或其他成熟的特许经营权，但这是否意味着他们会默认追求这些特许经营权?不一定。大公司在国内甚至国际上都有知名度，但不要低估了小公司在地区主导地位的力量。总部位于休斯顿的Liberty Development Consulting LLC总裁凯文•霍根(Kevin Hogan)表示，认为一个品牌总是比另一个品牌赚更多钱的想法是错误的。他表示:“这关乎个人位置、品牌知名度、营销力和媒体效率。”

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位于弗吉尼亚州亚历山大市的特许经营发展公司Fransmart的总裁兼首席执行官丹·罗(Dan Rowe)建议，在做决定时要考虑当地人最喜欢的汉堡。该公司的客户中就有Five Guys汉堡特许经营店。他指出了像卡尔弗这样以黄油汉堡闻名的小公司。该连锁店的菜单、设计和目标人群与麦当劳相似，但年平均销售额高出20%——而大多数人都不受关注。“它在当地有一群狂热的追随者，”罗证实道，并补充说，在卡尔弗的总部所在地威斯康星州，顾客“绝对会成群结队地排队。”

Sam Fangary非常赞同小型本地特许经营的发展趋势。2003年，他在加州圣贝纳迪诺开了一家Farmer Boys汉堡连锁店。这家公司1997年才开始特许经营，当时有7家特许经营店。尽管大多数来他店里求职的求职者甚至不知道“农民男孩”是什么，但法加里了解到，周围社区的消费者都知道。10到15分钟车程内还有另外三家店，“农民男孩”在当地很受欢迎，这让法加里的店有了一个良好的开端。自从他开业以来，生意一直很好。但他为什么要在一个相对较小的特许经营权上冒险，而不是在一个更大、更成熟的特许经营权上?44岁的范加里说:“我宁愿投资一家正在成长的公司，而不是一家已经很大的公司，这样我就有机会和他们一起成长。”“当Farmer Boys发展到像一些大型特许经销商那样大的时候，我可以拥有20家门店——这是我的目标。”目前，他正在加州的赫米特开设第二家分店，并希望未来将该品牌推广到其他州。

将这种成功带到另一个没有知名度的领域可能会很困难。在营销方面，罗表示:“如果你在芝加哥购买一家(加州的特许经营权)，你不会得到太多的营销支持。但如果你在加州的Temecula买了一辆，你就正好处在他们的媒体宣传活动中。你会从加盟费和版税中获得一些价值和回报。”他总结了自己的策略:“可以这么说，我会试着跳进海浪里，骑任何热的东西。”但他和其他专家都认为，还有几个因素需要考虑。

注意什么

分析单位经济是理解你要投资的业务类型和期望的关键。“数字不会说谎，”罗说。他建议，与其被自己的情绪所左右，不如客观地判断某个特许经营项目是否适合自己。“拿出尺子，做一张图表。[见]过去五年的单位销售量是多少。然后把线再拉长几英寸，看看它的方向。食品价格是上升还是下降?平均工资是上升还是下降?”

另外，看看在过去几年中开设和关闭了多少家门店，以了解特许经营商的扩张努力以及其他特许经营商的表现。罗指出:“一个品牌运作良好的真正标志是有多家特许经营商。”“要想在特许经营业务中致富，你永远不会在一家商店里致富;你总是用倍数来做。你正在创建一家特许经营公司。”即使你还没有准备好开始考虑建立自己的汉堡帝国，看到特定体系中的现有加盟商能够取得这样的成功仍然是有帮助的。

如果你没有和现有的加盟商商量就决定特许经营，那你就太粗心了。“我喜欢拿起电话给加盟商打电话，问他们，‘嘿，如果让你重来一次，你还会这样做吗?’”罗说。

大多数想要投资特许经营的人都知道，从现有运营商那里获取内部人士的观点是至关重要的，但要确保你听到了积极和消极的意见。凡加里对“农民男孩”的所有七家特许经营商都这么做了。42岁的达维亚和41岁的埃里克·史蒂文森在2002年买下Wendy's的特许经营权之前，也对Wendy's现有的特许经销商做过同样的事情。“我鼓励人们去听他们不想听的东西，”埃里克说。“如果一个加盟商不满，或者你不喜欢他们的风格，认为你可以做得更好，确保你真正理解他们的问题是什么，因为他们不是一夜之间就得到了他们的位置。他们一开始都像任何新加盟商一样乐观。”

霍根发现，大多数候选人确实会与其他加盟商交谈，通常会问这样的问题:“你们能赚多少钱?”你花了多长时间才做到收支平衡?我的风险是什么?我的缺点是什么?会对我产生什么负面影响?”但一定要问，“从支持的角度来看，这家公司有多好?”他们是否提供良好的培训、支持和所有的技术方面?”

由于史蒂文森夫妇之前没有零售或快餐方面的经验，培训是他们加盟温蒂汉堡的原因。“到目前为止，温蒂汉堡拥有最广泛的培训项目——我的培训项目超过了7个月，”埃里克说。“对于你(成为)所有者所花的钱，你要确保你知道自己在做什么。”

然而，霍根认为，还有许多潜在加盟商从未触及的核心问题，比如公司文化。虽然在评估特许经营时，企业的财务方面非常重要，但Hogan认为最容易被忽视的因素之一是你与特许人之间的长期关系——毫无疑问，这受到共同目标、价值观、信念和目标的影响。他说:“许多人没有做足够的研究，深入了解公司是什么，他们相信什么，他们想要完成什么，以及他们是否能融入公司文化。”由于特许经营协议的期限从10年到30年不等，从一开始就不合适将是更加痛苦的忍受。在与数百家特许经营公司打交道的过程中，霍根发现，营业额并不总是基于财务问题;这通常是因为对这段关系不满意。

因此，了解授权方及其代表的含义是必须的。虽然你可以向相对年轻的特许经营商询问许多相同的问题，但你会从成熟公司那里了解到更详细的历史，这可能会让你更确信你投资的特许经营商是稳定和安全的。

作为位于马萨诸塞州坎顿的唐恩都乐(Dunkin’Brands Inc.)的首席执行官，乔恩·卢瑟(Jon Luther)深谙加盟商与加盟商之间的关系，负责巴斯金-罗宾斯(Baskin-Robbins)、唐恩都乐(Dunkin’Donuts)和多哥(Togo’s)等品牌的母公司运营。正如路德所见，“你想要和那些赢得了马拉松比赛的公司合作，而不是那些在经济时代和竞争环境中经历过考验，确保他们能够站立和增长的公司。”

无论你倾向于大系统还是小系统，路德为寻找合适的特许经营商的特许经营商提供了以下建议:

• 寻找一个承诺，专注和证明建立品牌的特许经销人-这是通过知名度、门店数量、顾客喜爱和忠诚度来实现的。卢瑟警告说:“如果你没有一个愿意这么做的品牌，他们只是想要你的版税，仅此而已。”

• 寻找一个致力于你的发展的特许经销人，而不仅仅是同店销售。卢瑟建议调查一下他们是否提供基础设施服务、监督培训和帮助发展业务。了解他们的营销部门和开发团队是什么样的。卢瑟问:“他们最近做了什么真正赢得了胜利?”查看授权方是否帮助单一单元运营商成为多单元运营商。

• 寻找一个致力于概念完整性的特许经营商。卢瑟说:“当你加入时，你会发现(这个概念)在超市、货架上、糖果棒上、加油站里，而特许经营对它如何发展没有任何纪律吗?”他补充说，“到处丢弃你的品牌——稀释它——会让它失去价值。”路德强调，概念完整性和执行的关键组成部分在于特许权人承诺确保标准，强调优质的客户服务，并提供完善的概念。

• 找一个有创新精神的特许经营商。卢瑟认为，一个理想的特许经销商应该做到以上所有的事情，并将创新融入每个方面:“最好的神秘购物计划，IT投票系统，产品开发和房地产创意;以及保持概念和品牌活力和活力的新店概念创意——如果你是我的加盟商，我想确保你明白，通过提供这些[组件]，我们把你的利益放在心上。”

再看一眼

再看一眼

卢瑟建议，当你开始认真调查一家特许经营店时，花两到三天时间在店里感受一下经营一家特许经营店会是什么样子。卢瑟说，如果特许经营商对这个想法犹豫不决，就要心存怀疑。拜访授权方总部，与授权方领导团队会面。注意人们的能量和他们对品牌的感觉。卢瑟问:“人们在微笑和兴奋吗?”

一定要去拜访一下公司的法律部门。找出它卷入了多少诉讼，并找出原因。卢瑟说，如果公司专注于评估和提高标准，“加盟商应该把这视为一件好事”，因为这表明了加盟商坚持其理念的承诺。最终，你越深入地审视你的选择，越客观地评估特许经营权，你就越有可能进入一个更好而不是更坏的商业婚姻。

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红灯，绿灯

在你把你的特许经营计划投入高速运转之前，要知道要注意什么。 红灯/绿灯不仅仅是孩子们玩的游戏——它是一个普遍理解的信号系统，意思是停/行。调查一家特许经营公司会给你带来兴奋和机会，但如果你不注意信号，你就只是在堵车。 红灯:你在一次令人兴奋的特许经营销售演示的基础上做了一个冲动的决定。 绿灯:你专注于自己的兴趣，大量阅读，研究摆在你面前的机会并提出问题。要意识到选择和评估特许经营是一个双重决定:你选择的是一个将在未来很长一段时间内吸引你精力的业务，你选择的是特许经营权方的合作伙伴。这一点太重要了，不能让你自己被出卖;你想要追求特许经营的机会，因为它符合你预定的需求和愿望。 红灯:你在互联网上浏览，看看什么东西能打动你的心，相信那些炒作。 绿灯:你使用互联网浏览和收集信息，但当你缩小搜索范围时，你会联系每个公司并直接收集信息。网络上的宣传与事实之比相当高，尤其是在特许经营推广网站上。 红灯:你把《统一特许经营通告》(UFOC)扔进文件里，或者更糟，扔进垃圾桶，从来没有打开过，心想“谁需要那么多法律术语?” 绿灯:你知道UFOC里有什么，也不敢把它扔在一边。与其他类型的投资相比，这份出色的文件给了你一个明显的优势。UFOC实际上用通俗易懂的英语(除了合同中，不允许使用法律术语)阐述了所有关于特许经营、特许人、特许经营系统和投资的财务动态的“重要”信息。 UFOC有三个主要组成部分:23项叙述描述，包括当前加盟商和过去一年离开该系统的人的联系信息;经审计的特许权人财务信息;还有你们要签署的合同。 对股票的叙述是最有帮助的。它以摘要的形式审查特许权人的背景(业务、诉讼和破产);贵方将向特许权人支付的费用;贵方在加盟店的总投资估计数;您的库存和其他采购要求;特许人提供的资金;特许权人的合同服务义务;商标、版权、专利;更新/转移/终止条款;收益申报信息; and statistical summaries of the entire franchise system. 红灯:你一个人对ufo进行全面审查。 绿灯:你有独立的注册会计师准备的经审计的财务报告。一旦你对授权方的财务健康状况有了独立的见解，你就可以判断该公司的财务状况是坚如磐石还是摇摇欲坠。如果你读这些数字感到不舒服，那么无论如何都可以雇佣一位会计师或商业顾问来为你解释这些数字。同样的“绿灯”也适用于特许加盟协议中雇佣法律援助。这不是在老鹰尖叫之前掐硬币的地方。把它看作是投资保险——专业的特许经营建议是值得花的钱。 红灯:你不希望强加给现有的特许经营权所有者——他们一定很忙。 绿灯:你渴望与尽可能多的现有加盟商洽谈。这是你对投资机会坦诚看法的最好来源。预约并拜访。目前的加盟商可以给你最清晰的信号。