《创业家》作者的观点纯属个人观点。狗万官方
整个市场营销领域都是以心理学为基础的。当涉及到定价策略时，这是绝对正确的。
我们都熟悉9.99美元或19.99美元的价格标签。这些标签真的比标价10美元或20美元的标签能卖出更多的产品吗?加上小数点和零:$10.00和$20.00怎么样?这些有什么区别吗?研究表明确实如此。
设定合适的价格对你的直销活动的成功有很大的影响。让我们来看看决定你最具吸引力的价格的因素。
价格的魅力。
没有人知道商家是什么时候开始降价的，尽管很多传说都指向19世纪的事件th世纪。一种说法是，这样做需要店员找零。这意味着要打开收银机并记录销售情况——这对店员来说是一个很大的挫折，否则他可能偶尔会把现金放进自己的口袋里。
另一个更复杂的故事讲述了一个聪明的芝加哥报纸出版商，他在1875年将他的报纸定价为一便士，以与其他收取五美分的报纸竞争。当时很少使用便士，所以他让他的广告商通过从一美元的价格中减去一美分来降低价格。这保证了他的读者总是有足够的零钱来支付报纸的费用。这听起来像是一个伟大的故事，但没有人确切知道这是怎么回事。”99”的结尾价格变得如此受欢迎……
我们所知道的是，这种定价对买家的行为有很大的影响。它有时被称为“魅力”定价、分数定价或奇偶定价。把价格定得比整美元的价格低一两美分，也能使销售额增加21-34%。这是一个巨大的数额，可以成就或破坏你的竞选。
营销人员很清楚这一点。根据《泰晤士报》发表的一项价格调查营销简报》1997年，60%的价格以9结尾;30%的人以5结尾，只有7%的人以0结尾。这项研究对你今天的营销活动仍然非常重要。
那么现在的问题是，为什么这些数字如此有效?
为什么少一分钱会有不同。
我们可能会认为我们做出了理性的决定，但我们都受到自己潜意识部分的影响，这些潜意识部分使我们以我们没有意识到的方式感知事物。理性地说，我们知道9.99美元只比10美元少1美分，因此并不多，但无意识地，我们会认为这是一个巨大的差异。关于为什么会这样，有很多理论。这里有一些比较流行的。
1.参考价格。虽然这在很大程度上是一个无意识的过程，但我们总是给事物赋予价值。我们一直在这样做，却没有意识到。为了帮助我们做出更准确的估价，我们使用了一个比较的过程。我们在脑海中设定一个参考点，然后问自己，这个价格比我比较的参考点高还是低?如果某样东西的定价是9.95美元，我们比较它的参考点很可能是10美元，与之相比，9.95美元看起来很划算。
显然，在这种情况下，将价格定在10.05美元并不是一个好主意。我们仍然可能使用10美元的参考点，而不是11美元的参考点。但现在10.05美元的价格高于参考点，看起来不像是一笔好交易。
所以，有了正确的定价，你就能在潜在客户心中建立一个高于你要价的参考点，从而使你的低价看起来更有吸引力。削掉一两个便士也能起到很好的效果。
2.忽略“不重要的”。我们倾向于掩盖那些对我们来说微不足道的事情。美元对我们来说似乎很重要。美分就没那么多了。所以我们关注的是美元数量，而没有注意到99美分实际上是另一美元。
这种错觉通过把我们想要看起来不重要的东西变得更小而得到加强。这就是为什么……价格的一部分通常被写得很小，而且是标在上面的，所以它很容易被忽略。
3.“最低价”的表象。使用分数价格给人的印象是，该公司确实调整了他们的定价，给你最优惠的价格。6.94美元的价格表示“便宜”。大型连锁店就是这样运作的。沃尔玛列出的价格总是有奇怪的变化量:0.88、0.94、0.96。相比之下，梅西百货(Macy's)通常在标价时加上“。”00”结尾——除非是特价商品。然后通常以“”结尾。99”或类似的东西。
4.最左边数字的锚。我们从左向右阅读，当我们看到价格时，我们首先看到的是最左边的数字。因此，第一个数字在心理上的分量最大。
记住，重要的是一个潜在客户感知让他们感觉关于价格。我们很容易理解1.99美元的价格可能比2.01美元更低。但它甚至更进一步。
如果给人们两种价格，比如4.99美元和6.00美元，并让他们估计两者的区别没有实际上，通过计算，他们更有可能认为价格大约是2美元，而不是接近1美元的差异。
为什么呢?嗯，最左边的数字决定了我们看待价格的方式，将价格从20美元降至19.98美元，会对销售额产生巨大影响。
5.当商品落入不同的价格点时。使用分项定价的另一个原因是，它可能会将项目放入另一个类别。这与商品的价格点有关——相对于其他竞争价格而言，它的价格会下降。许多人在看实际的价格标签之前，心里已经有了一个价格点。例如，假设一个潜在客户对你销售的产品有一个20美元的价格点。如果一件商品低于20美元，它就显得不贵;如果超过20美元，就会显得更贵，购买它需要更多的考虑。
如果你能把产品的价格保持在一个普通的价格点以下，那么它就属于较便宜的类别，你就能提高你的销量。即使是几分钱，在关键时刻，也会产生巨大的影响。19.99美元的价格意味着该商品属于合适的类别。把20.19美元的价格提升到消费者心目中的下一个类别，可能会减少销量。
当更高的价格点意味着更多。
一些企业不想让自己看起来是最便宜的选择。他们的成功基于看起来昂贵——而且值得。
像这样的企业使用一种叫做“声望定价”的东西。他们故意抬高价格，选择从他们那里购买的人喜欢它。他们很少会削减开支。他们将以美元标价。
这是你在高级餐厅的菜单上经常看到的东西。他们只会说:
烤凯撒沙拉:15分钟
他们甚至可能不使用美元符号。这样你就不会觉得这是一笔钱，而且他们的目标客户也会很欣赏这一点!
你必须知道谁是你最好的消费者。如果他们想让自己看起来如此富有和优雅，他们只想要最好的，而不考虑成本，那么越多越好。
测试你的价格是必要的。
像往常一样，我又回到了我的老咒语:你必须测试。你猜不出最好的价格——能带来最多销量的价格。你必须通过实验来找到答案。
你可以打赌，沃尔玛有一个完整的营销团队，他们总是在测试价格。我的一些客户总是以不同的价格运行A/B分割测试。结果往往令人惊讶。有时价格越高越好。
但你永远不会知道，直到你做了测试才知道。
