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当公司讨论潜在客户时，谈话往往围绕着如何增加他们的数量。这是有原因的:所有行业的各种规模的公司都将很大比例的资源用于培养潜在客户。然而，一旦线索开始出现，该做什么可能就不那么清楚了。你如何确保你的业务受益于你的团队的辛勤工作?
答案是，你可以分配这些线索。虽然有许多聪明的策略可以帮助你分配潜在客户，但这里有四个可以考虑:
1.限定你的线索。
对于公司收到的所有潜在客户，你应该做的第一件事是确保他们是合格的。这是应该发生的之前他们被传递到销售团队。不合格的潜在客户会消耗公司资源并挫败你的销售团队，这使得实施一个潜在客户评分系统至关重要。
如果你的公司处于创业阶段，你可能不得不对一个合格的潜在客户的构成做出一些有根据的猜测，但随着你的业务越来越多，你可以(也应该)完善你的标准。如果销售团队认为一个潜在客户不合格，或者还没有准备好进行后续跟进，将其纳入培养计划。虽然有些人认为培育计划中的线索是失去的线索，因为没有购买，但现实是培育的线索最终可能会促进更大的购买。根据Annuitas Group的数据，参与培育计划的领导比未参与培育计划的领导多购买47%的商品。
假设，您向全球公司销售通信软件，并且每个潜在客户的采购时间线在您的评分系统中占据重要位置。一个培养计划可以帮助你继续与那些打算在六个月或更长时间内购买的潜在客户建立关系，同时也可以优先考虑那些目前准备购买的客户。
2.不断完善你的过程。
如前所述，你产生的线索越多，你就越能完善你的评分系统。当你第一次开始审查潜在客户时，你的过程可能是手动的——例如，你阅读销售团队关于为什么一些潜在客户合格，而另一些不合格的详细说明。然而，随着时间的推移，你将积累足够的销售历史来自动化这个过程，并包括一个反馈循环，检查哪些线索成为销售。
因为这个过程很少是明确的，所以您应该考虑开发一个评分范围，而不是一个合格/不合格的指定。例如，在1-5分的情况下，得分为4或5分的潜在客户可以转到销售部门，而得分为1、2或3分的潜在客户可以进入培养计划。
3.自动化你的资格认证系统。
自动化(在前一段中讨论过)是一种简化收集信息、建立客户档案和获取线索过程的方法。有效地自动化这样一个系统的关键在于预先收集足够的信息，以准确地获得线索，而不会让潜在客户要求过多的信息。
每次你要求更多的信息，你就增加了你的线索被淘汰的可能性，所以立即收集一些简单的细节，如姓名、电话号码和电子邮件。这样，如果在你完成流程中的所有步骤之前就有线索流失了，你仍然可以通过培养活动来跟进。你也可以试着根据公司规模(例如，员工数量，办公室数量)等问题来确定购买能力。这限制了引线必须提供的信息量，同时仍然允许您向每个概要文件添加敏感信息。
4.利用高价值的引线路由。
对潜在客户进行排名的一个巨大好处是，能够将您的最高质量的潜在客户传递给最有资格的销售人员，并将其转化为客户。这通常比仅仅根据销售人员的可用性来提供线索要有效得多，因为它允许你利用销售人员独特的知识基础和对潜在客户(或与潜在客户类似的业务)的熟悉程度。
尽可能地设计你的潜在客户系统，以便合适的销售人员能够快速地处理与他们专业领域相关的高价值潜在客户。你不仅可以提高你的销售数字，还可以进一步激励你的销售团队始终如一地在高水平上表现。
最终，最有效的潜在客户分配系统是那些合格的潜在客户;利用自动化的、不断改进的过程;并利用高价值的引线路由。有了这样一个系统，你就可以更有效地利用公司资源和加强你的底线。
