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我有法律学位、工商管理硕士学位和经济学本科学位。但这些正规教育都没有教会我如何产生需求，如何进行销售对话。你可以在你的商店外面挂一个销售标志或横幅，但这些技巧都不能让你处于进行有效销售对话所需的权威地位。权威是一条一条地建立起来的。
2002年7月，我加入了Infusionsoft。我的主要职责是带来销售，但我也做战略、财务、营销、簿记、保洁服务和许多其他任务。我有很多不同的角色，因为和所有创业公司一样，我需要身兼数职，以维持公司的运转。
我的销售帽子让我一整天都很忙。我花了数不清的时间寻找线索，让他们终于接了电话，然后追踪他们几个星期。我觉得自己处于一场永无止境的生存之战中，这让我在谈判中处于非常不利的地位。随着时间的推移，我了解到有效的销售对话发生在人们追逐你的时候，所以我开始从销售人员转变为权威顾问。以下是我学到的东西:
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1.手工销售过程浪费时间和金钱。
花时间社会勘探给那些不愿与你交谈的人发垃圾邮件既浪费时间又浪费金钱。你父母传授给你的手工销售方法并不有效。摆脱手工销售流程需要时间，但这是值得的。
我在Infusionsoft工作的第一年大部分时间都花在了销售和市场营销上。我使用点击付费广告来吸引潜在客户的兴趣。他们点击广告，在我们的网站上填写表格，我就会收到通知，我有了线索。然后我会尽快拿起电话开始销售谈话。
在第一次通话中，我会勤奋地识别客户的问题，并教育他们了解我们软件的强大功能。通常情况下，为了完成一笔交易，我会在几周或几个月的时间里花上几个小时打电话。我使用我们的客户关系管理功能来跟踪这些对话，并根据它们在销售过程中的进展情况来组织它们。偶尔，我会在电话结束后逐一发邮件跟进。
我用了一年多的时间来使用和完善这种手工销售流程，并在业务上取得了缓慢而稳定的进展。但是，我并不觉得成功。我浪费了很多时间去追查那些不愿意跟我说话的线索。我的谈话既不有力也不有效，也没有让我处于谈判的有利位置。我的销量没有达到我所需要的水平，我不得不想办法不费多大力气就能让电话响起来。
2.权威是让电话响起来的关键。
许多销售人员在他们的职业生涯中试图通过自己的眼睛而不是客户的角度来销售。他们忘记了人们不是为了买而买。他们购买满足需求的产品和服务。
要建立权威，你首先要有同理心。花时间倾听客户的问题。把你的谈话、邮件和笔记都翻出来。你已经打了很长时间的电话，了解你的潜在客户所面临的考验，并且已经接触过解决同一问题的多种方法。你是他们需要的专家，可以通过电子书、博客文章、视频、电子邮件活动、电话或其他适合客户的形式来传递你的专业知识。
当你提供你的专业知识时，你会想要提供你发现有效的资源，即使最好的解决方案不是你卖的东西。要成为权威，你必须真实。你可能会失去一些直接的销售，但你会加强你的品牌，带来更少的错误客户，并可能获得推荐。
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3.自动化使你可以自由地从事自己的业务。
经过一年的完善手工销售流程我已经准备好利用自动化了。我已经与潜在客户分享了自动化的好处，但我自己还没有充分利用它。一天晚上，当我妻子准备举办一个手链派对，这样我们就能有钱给孩子们买圣诞礼物时，我决定把手链自动化。
为了计划我的第一次竞选活动，我花了一晚上的时间翻阅笔记和电子邮件，回忆与抵押贷款行业人士的数百次对话。尽管我没有接受过正规的抵押贷款教育，但我希望人们把我视为权威。在几个小时内，我策划了一场名为“六个秘密让你的抵押贷款利润激增”的电子邮件活动，并准备好了第一封电子邮件。
我并不是一夜之间就完成了整个活动。写内容花的时间比我想象的要长。相反，我一直呆在它的前面，直到它完全建成。我白天戴着销售帽，晚上写另一段内容。
竞选开始几周后，电话开始响了起来，有人想和我谈谈，有兴趣了解我如何帮助解决他们的问题。当他们开始敞开心扉谈论自己的情况并寻求我的建议时，销售谈话发生了变化。
4.这种转变会让你哑口无言。
没有任何语言可以描述从销售到提供建议的转变过程。你可以像我那样浪费时间一次打一个电话来建立权威，或者你可以自动化这个过程。当你学会如何让电话充满兴趣地响起来时，你的销售谈话就会变得容易得多，而且你减少了转换的时间。
