创业公司赢得潜在客户信任的3种方法

人们从他们信任的人那里购买,他们信任他们了解的人。那么,如果你的公司是新公司,没有业绩记录,你该怎么办?

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通过格雷格·施瓦兹

本文作者仅代表个人观点。狗万官方

在潜在客户从你这里购买之前,特别是当涉及到大客户企业对企业(B2B)销售时,他们需要信任你。许多企业家狗万官方在建立信任方面面临特殊挑战,因为他们不像更成熟的公司那样有良好的业绩记录。

你怀着崇高的愿望决定创业,但潜在客户不了解你。没有业绩记录,很难建立你的信誉。有一件事我总是特别告诉我的初创公司客户,那就是要真正了解潜在客户对你所在行业的看法。

例如,你为你工作的公司做了很好的搜索引擎优化工作,现在决定开始你自己的搜索引擎优化公司。你可能会想,“我已经为我的雇主做了这么好的工作,我可以为其他人做同样的服务。”即使你很擅长你的工作,而且你提供的是有价值的B2B服务,了解你所在行业的整体声誉,理解你的潜在客户之前可能与你的竞争对手有过的经历,也是很重要的。

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你需要在任何销售关系中建立信任,尤其是在那些你的决策者有可能之前有过糟糕经历的销售关系中。这适用于许多B2B垂直行业,包括公关,甚至是我所在的行业。虽然您个人并不对此负责,但它可能在您的决策者中对“像您这样的供应商”产生了一定程度的不信任。有很多销售人员会承诺金·卡戴珊会戴你的珠宝,或者他们会把你的公司网站放在谷歌的第一页,或者他们会给你带来很多简单的销售机会。

现实是,作为一名企业家,你不仅仅是在凭自己的狗万官方实力竞争,你还要与许多咄咄逼人的承诺和(有时是不幸的)声名狼藉的商业行为竞争,这些行为会导致你的客户不信任你所在行业的人。Wallaroo媒体的一项调查18%的决策者认为SEO公司是一个骗局。如果你正在销售搜索引擎优化服务,你需要意识到这一点。

在与新的潜在客户建立信任时,要记住以下几个关键概念:

1.分享真实的成功故事。

与新客户建立信任的最重要方法之一是使用“社会证明”,通过创建案例研究和推荐信来展示以前雇佣过你的人的真实故事。根据来自TechValidate的调查在美国,54%的B2B营销人员表示,分享客户的故事和经验“不带偏见”理查德·道金斯派对客户证据”被评为“极其有效”。

即使你的公司是新公司,如果你在之前的职业生涯中已经有了良好的成功记录(以及领导团队和董事会的专业知识的结合),你可以通过提醒客户你的其他经验来建立信任。

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2.不要做出保证。

如果你开始做出保证,你听起来就像他们以前的供应商。大多数有经验的决策者都知道,在以服务为基础的行业,比如营销,几乎不可能做出确切的保证。

与其保证具体的结果,不如让你的过程完全透明。向你的客户展示——从你的网站、博客文章和案例研究开始——你的公司是如何运作的,你是如何为客户解决问题的。

3.不要压低价格。

许多企业家狗万官方相信,如果他们的收费低于标准价格,他们就能得到生意。虽然这对一些决策者有效,但也有人认为这是一个危险信号。为什么你们的价格这么低?根据麦肯锡的研究对于B2B服务的买家来说,价格并不是最重要的考虑因素。事实上,麦肯锡的研究发现,在B2B公司用来推销产品和服务的13个品牌主题中,“低价”排在最后。低价实际上与B2B买家对B2B公司品牌实力的感知呈负相关。

记住要了解你的行业,以及市场上的任何看法。这将帮助你更好地制定销售流程,最终达成更多交易。

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格雷格·施瓦兹

战略销售和市场营销副总裁

格雷格·施瓦茨是公司销售和营销副总裁战略营销这是一家总部位于康涅狄格州的铅代公司。

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