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在潜在客户从你这里购买之前,特别是当涉及到大客户企业对企业(B2B)销售时,他们需要信任你。许多企业家狗万官方在建立信任方面面临特殊挑战,因为他们不像更成熟的公司那样有良好的业绩记录。
你怀着崇高的愿望决定创业,但潜在客户不了解你。没有业绩记录,很难建立你的信誉。有一件事我总是特别告诉我的初创公司客户,那就是要真正了解潜在客户对你所在行业的看法。
例如,你为你工作的公司做了很好的搜索引擎优化工作,现在决定开始你自己的搜索引擎优化公司。你可能会想,“我已经为我的雇主做了这么好的工作,我可以为其他人做同样的服务。”即使你很擅长你的工作,而且你提供的是有价值的B2B服务,了解你所在行业的整体声誉,理解你的潜在客户之前可能与你的竞争对手有过的经历,也是很重要的。
你需要在任何销售关系中建立信任,尤其是在那些你的决策者有可能之前有过糟糕经历的销售关系中。这适用于许多B2B垂直行业,包括公关,甚至是我所在的行业。虽然您个人并不对此负责,但它可能在您的决策者中对“像您这样的供应商”产生了一定程度的不信任。有很多销售人员会承诺金·卡戴珊会戴你的珠宝,或者他们会把你的公司网站放在谷歌的第一页,或者他们会给你带来很多简单的销售机会。
现实是,作为一名企业家,你不仅仅是在凭自己的狗万官方实力竞争,你还要与许多咄咄逼人的承诺和(有时是不幸的)声名狼藉的商业行为竞争,这些行为会导致你的客户不信任你所在行业的人。Wallaroo媒体的一项调查18%的决策者认为SEO公司是一个骗局。如果你正在销售搜索引擎优化服务,你需要意识到这一点。
在与新的潜在客户建立信任时,要记住以下几个关键概念:
1.分享真实的成功故事。
与新客户建立信任的最重要方法之一是使用“社会证明”,通过创建案例研究和推荐信来展示以前雇佣过你的人的真实故事。根据来自TechValidate的调查在美国,54%的B2B营销人员表示,分享客户的故事和经验“不带偏见”理查德·道金斯派对客户证据”被评为“极其有效”。
即使你的公司是新公司,如果你在之前的职业生涯中已经有了良好的成功记录(以及领导团队和董事会的专业知识的结合),你可以通过提醒客户你的其他经验来建立信任。
2.不要做出保证。
如果你开始做出保证,你听起来就像他们以前的供应商。大多数有经验的决策者都知道,在以服务为基础的行业,比如营销,几乎不可能做出确切的保证。
与其保证具体的结果,不如让你的过程完全透明。向你的客户展示——从你的网站、博客文章和案例研究开始——你的公司是如何运作的,你是如何为客户解决问题的。
3.不要压低价格。
许多企业家狗万官方相信,如果他们的收费低于标准价格,他们就能得到生意。虽然这对一些决策者有效,但也有人认为这是一个危险信号。为什么你们的价格这么低?根据麦肯锡的研究对于B2B服务的买家来说,价格并不是最重要的考虑因素。事实上,麦肯锡的研究发现,在B2B公司用来推销产品和服务的13个品牌主题中,“低价”排在最后。低价实际上与B2B买家对B2B公司品牌实力的感知呈负相关。
记住要了解你的行业,以及市场上的任何看法。这将帮助你更好地制定销售流程,最终达成更多交易。