这个故事最初出现在只有
你想知道如何让更多的客户迫不及待地购买你的产品和服务吗?
这比你想象的要简单得多。最好的部分是，当你努力增加收入时，你实际上会更好地为你的潜在客户服务。你不需要操纵或催眠他们来购买。你只需要给他们想要的。
任何行业成功的关键都是对心理学的理解。
所有人本质上都有相同的心理触发因素来驱动行动。为了影响和了解你的客户，你需要知道这些触发因素是什么，以及如何在你的营销信息中利用它们。
为什么?
因为我们的大脑决定买什么。所以，如果你知道大脑是如何运作的，你就有能力影响它们做出的决定。这就是为什么，虽然这是一篇很长的文章，但你不会想错过下面的营销课程。
这里有15个心理诱因，你可以从今天开始使用，让你的销售额翻倍:
1.人类行为的驱动力
人类所有的行为，从根本上来说，都是由避免痛苦的需要和获得快乐的欲望所驱动的。即使我们做了一些看起来很痛苦的事情，我们也会这样做，因为我们把快乐与行动联系在一起。
例如，在2012年5月，我花了一个月的时间拖着一个190磅重的雪橇，在零下40度的低温下，穿越了世界上第二大冰盖350英里。旅途的大部分时间是在痛苦和挣扎中度过的。然而，我选择了穿越，因为我把快乐与挑战、努力工作联系在一起，最终，还有来自如此规模的探险的成就感。
消防员冲进燃烧的建筑物，因为他们把帮助他人和拯救生命联系在一起。同样，马拉松选手痛苦地跑了26.2英里，因为他们把完成比赛的快乐联系在一起。
这是下面每一个触发器的基础。它是我们每天做每件事的动机。
要在营销中使用这个触发器，你首先需要了解你的客户将什么与痛苦和快乐联系在一起，因为不是每个人都将快乐与跑马拉松或穿越冰盖联系在一起。
这是在任何营销信息中都要记住的关键点:为了影响某人，你需要知道什么已经影响了他们。你要弄清楚你的受众是谁。
一旦你知道他们是谁，他们想要什么，然后使用A到Z的技巧在你的营销中实施这个触发器。
可操作的外卖
从A到Z技巧:
你的客户想要从A点(他们现在所在的位置)到达Z点(他们想要到达的位置)。
在你的营销信息中，你的目标是教你的潜在客户如何在你向他们要钱之前尽可能地向Z靠拢。你让他们越接近Z，他们就越有可能从你这里购买，以便完成到达他们想要的最终结果所需的最后几个步骤。
通过这样做，在他们的头脑中，他们开始将你的业务与他们从到达A和Z之间的所有里程碑所产生的结果中获得的快乐联系起来。
在这个登陆页面上，GoToMeeting承诺“在线会议的自由”，免费的，不需要信用卡!他们刚刚把我带到y点。我离Z点只有一步之遥。
如果我想要到达Z点并永久地享受这种自由，那么我就需要付钱给他们。在我已经体验了我想要的自由的味道之后，我更有可能付钱。
相比之下，要使用痛苦激励，要向你的潜在客户展示从A到Z道路上的所有危险，以及你的产品如何成为他们击败这些危险的武器。
这是一个比渴望快乐更强大的动机，因为我们都有心理学家所说的“消极偏见。”我们为避免痛苦所做的努力比为获得快乐所做的更多。这也适用于神经层面。研究表明，大脑在负面外部刺激下比在正面外部刺激下更活跃。
Harvest时间追踪应用的营销信息集中在解决复杂时间追踪应用的痛苦。甚至他们的推荐信也反映了他们知道自己的用户已经经历过的痛苦。Harvest联合创始人Danny Wen甚至说:“解决一个真正的痛点，不要害怕收费。”
话虽如此，但在当今世界，当涉及到购买决定时，人们同样受到这两种力量的驱动，因为现在有太多的选择，以至于它们变得势不可挡。在你的市场营销中，你会想要解决这两种力量。
例如，没有人真的需要iPad。当然，我们也不需要iPad Mini。它们不能解决我们作为消费者在发布前遇到的紧迫问题。我们对自己的笔记本电脑非常满意。然而，每次新产品发布时，人们都会涌向苹果专卖店。为什么?
因为它们表达了一种渴望，一种需要，一种渴望。他们使生活更愉快。
顺便说一句，我妻子有一台iPad，我有一台iPad Mini。
2.新奇的事物
我们人类都喜欢新奇事物。从神经学上看，接触新的和不熟悉的事物会增加大脑中多巴胺的释放。新鲜感会让我们的大脑觉得奖励就在附近等着我们。这种潜在的快乐促使我们去寻找它。
为什么你认为苹果公司每隔几个月就会发布新的iPhone和iPad ?
你我都知道新旧型号之间的差别是微乎其微的。然而，成千上万的人扔掉了他们的旧手机，买了最新的型号。
为什么每个汽车公司每年都要推出一款新车型?就像苹果一样，通常情况下，不同型号之间的差异几乎不明显，但这些拥有数十亿美元资产的公司仍在努力发布和推广其产品的新版本。
这并非偶然。
可行的结论
Squarespace最近发布了一款新的手机应用，从他们的营销文案中可以明显看出这是一款全新的应用。任何稍微对他们的产品感兴趣的人都会被触发。在客户不知情的情况下，他们的大脑会因为投资新产品的前景而兴奋起来。
如果你想让你的潜在客户购买你的产品，创造新的，或者只是做一些调整，更新旧的，重新品牌。你还可以将此与稀缺性触发器结合起来，每隔几个月发布一次特定产品，这样每次发布都会创造一种新鲜感。
大多数成功的网络营销人员都在他们的信息产品上这么做。他们每隔几个月才给他们放一周左右。他们可以很容易地让产品全年都能买到，但这样就不能利用新鲜感和稀缺性触发因素，而这反过来又能增加他们的销量。
然而，如果你看起来是新人，却意味着缺乏经验或可信度，那么新鲜感可能会适得其反。为了解决这个问题，将这个触发器与下面的触发器结合使用，特别是提供社会证明、简化解决方案和建立好奇心等触发器。
3.解释了为什么
我会牺牲一个小时的时间给你一个免费的计划让你的收入翻倍或者给你100美元。
你读的时候在想什么?
你想知道我为什么要这么做，对吧?
你当然知道。因为我们的大脑总是在寻找答案。
在他的书中谁负责?：Free will and the science of the brain，加州大学(University of California)心理学教授迈克尔·加扎尼加(Michael Gazzaniga)博士发现，我们的理性思维总是在寻找意义，即使没有内在意义。本质上，我们寻求解释来理解我们在生活中经历的一切。
在现在著名的施乐实验心理学家艾伦·兰格发现，如果你给他们一个理由，他们愿意为你做得更多，即使这个理由完全是随意的。
排队使用复印机的人有34%的可能性让别人在他们前面剪切，即使他们的理由像“因为我必须要复印一些”一样毫无意义。
可行的结论
在这个登陆页面上，创业周末不仅仅是邀请你参加他们的活动。他们确切地告诉你为什么你应该这样做，你会从中得到什么。
在你的营销文案中，解释你为什么要提供一些东西，你的潜在客户将更有可能遵守你的要求。
4.讲故事
人类讲故事的历史已经有几千年了。这就是信息是如何代代相传的。
为什么?(看看我在做什么!)
因为它们会引发情绪，而我们是情绪化的生物。杰拉德·扎特曼，的作者顾客如何思考:对市场思维的基本洞察发现,95%的认知发生在我们的意识大脑之外，在我们的潜意识，情感大脑中。
讲故事会激活大脑中与视觉、听觉、味觉和运动相关的部分。
它们让我们无需直接体验就能感受到某种体验。他们真的把我们带入了故事的世界点亮我们的情感大脑我们会在那里决定买不买。所以这就是你作为一个企业主需要冒险的地方。
可行的结论
我最喜欢的一个通过讲故事来推销产品的例子是红牛的营销活动。
他们的产品是一种能量饮料，但他们的品牌是关于探索未知和推动人类潜能的极限。他们通过讲述那些例证了他们想要传达的信息的人的故事，在我们的集体思想中建立了这个品牌和这种联系。
罗伯·沃克是买入:我们买什么，我们是谁乔舒亚·格伦进行了一项实验，他们从旧货店买了数百件便宜的物品，看看能否利用故事的力量把它们卖掉。
他们邀请了200位作家为他们的每一款产品撰写虚构的故事，并用这些故事在Ebay上出售。
他们筹集了近8000美元，盈利2700%。讲了几个故事，回报还不错。
5.简化解决方案
在他的畅销书中，快思考和慢思考在美国，诺贝尔奖得主、心理学家丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)说:“一个普遍的‘最少努力定律’适用于认知和体力消耗。该定律认为，如果有几种方法可以达到同一个目标，人们最终会倾向于要求最低的那一种。在行动经济学中，努力是一种成本，而技能的获得是由收益和成本的平衡所驱动的。懒惰已经深深植根于我们的天性。”
我们总是迁移到最简单的选项来实现期望的结果。史蒂芬·柯维的高效人士的7个习惯成为了数百万美元的畅销书。它提供了一个简单的公式，让你成为一个高效的人。只需要7个习惯。
可行的结论
通过为你的听众创建一个易于遵循的框架来满足这种心理触发。向他们展示你的产品如何万无一失地在尽可能快的时间内达到他们想要的结果。即使我们都知道要达到我们想要的结果需要努力，我们仍然不想去做。所以在前端给你的观众他们想要的，最简单最简单的解决方案，教给他们他们在后端需要什么。
在上面的例子中，Fastrack告诉他们的观众，他们会给他们想要的结果，并且他们会快速完成。
在这个例子中，Right Signature告诉你，它们是得到你想要的结果的最简单、最快的方法。
在你的营销文案中使用简单、循序渐进、快速、系统或框架等词，让你的潜在客户知道你的解决方案是最简单的，他们会更有可能从你那里购买。
6.创建一个共同的敌人
建立一个共同的敌人，并与你的潜在客户结盟，以激励他们投资你的产品和服务。
每个观众都有一个共同的敌人，他们认为这是他们没有得到他们想要的结果的原因。社会学家Georg Simmel认为我们创造了共同的敌人，因为它将我们与一群我们认为与我们相似的人团结在一起。
它也让我们能够为世界上为什么会发生坏事创造一个解释。请记住，我们是寻求意义的生物，所以我们制造敌人，以确保世界重新变得有意义。否则，为什么坏事会发生在好人身上?
人们甚至为了对抗共同的敌人而去打仗，这就是为什么这是一种非常强大的营销策略。
可行的结论
我知道苹果在这篇文章中出现了很多次(这是他们出色营销的证明)，但他们是创造共同敌人来建立品牌的完美例子。
从早期开始，他们就把PC变成了敌人，这就是为什么苹果粉丝是如此忠诚的品牌狂热分子。他们与苹果联合起来对抗“邪恶”的个人电脑。
这是一个苹果的老广告，它把PC用户变成了没有头脑的无人机:
这是另一个最近的广告，他们再次将PC视为敌人:
敌人也不一定是竞争对手。看看这则来自Careerbuilder.com的精彩广告，他们把同事、无聊的工作和刻薄的老板变成了敌人:
不过你要小心这个触发器。你不会想要创造一个敌人，让人们不喜欢你的品牌。在定义敌人时，远离政治、种族和宗教是一个好主意。选择一些更普遍的或者大多数人认为是敌人的东西，就像凯业必达网站所做的“无聊的朝九晚五的工作”。
7.激发好奇心
卡内基梅隆大学(Carnegie Mellon)教授乔治·洛文斯坦(George Loewenstein)发现，当我们所知道的和我们想知道的之间存在差距时，我们会采取行动来填补这一差距。这就是所谓的信息鸿沟理论。
可以这样想一个需要挠的痒。我们的好奇心不仅激发行动，它也增加了大脑中与快乐相关的部分的活动。
激发好奇心将确保你的潜在客户打开你的电子邮件，推广你的内容，并购买你的产品，以填补你留给他们的挑逗和答案之间的差距。
看看这篇文章从Social Triggers的Derek Halpern了解更多关于如何在营销中实施好奇心的信息。
可行的结论
有很多方法可以引起观众的好奇心。要成功实现这个触发器，请将curiosity与本文中提到的其他触发器结合起来。
下面是一些例子:
一种方法是在你的营销文案中使用人类行为的驱动力，让你的潜在客户想要更多。让他们体验一下如何通过你的产品或服务达到他们想要的结果，或者摆脱他们现有的痛苦。
这里Zipongo告诉我，我可以买到我“真正需要”的东西，并获得“5 -90%的折扣”。我可以达到我想要的结果，并避免为此付出高昂代价的痛苦?完美!
争议是另一种激发好奇心的好方法。
通过温和的争议，Manpacks在激发好奇心方面做得很好。在不知道这项服务是什么情况下，只要看看照片和标题，大多数有女朋友的男人就会立刻有兴趣阅读更多关于她们要说的话。
另一个很好的方法是问你知道你的观众会问的问题，就像Wistia在这里做的:
这是另一个:
这让你有多想打开这张卡?告诉你的听众不要做某事或以某种方式自嘲是激发好奇心的好方法。在我的电子邮件营销活动中，一些最高的打开率是带有“请勿打开此电子邮件”或“这是有史以来最糟糕的(在这里插入任何你想要的东西，如销售信)。”
创造性地使用这个触发器，测试不同的方法，看看什么能让你得到最好的结果。
8.构建预期
有没有注意到，苹果公司的任何一款新产品在发布前都有数百人排队购买?
为什么呢?
因为苹果对任何新产品的发布都有预期。
体育赛事也不例外。距离超级碗比赛还有几周的时间，全国各地成千上万的美国人都在计划和准备这一备受期待的赛事。他们一想到要打开一瓶啤酒，看着他们最喜欢的球队为足球界的最高荣誉而战，就兴奋和喜悦不已。
畅销书《幸福计划》的作者格雷琴·鲁宾说期待是幸福的关键阶段;通过有所期待，你会在事情真正发生之前就把幸福带进你的生活。”
大公司，比如苹果和佳能甚至有专门的网站专门发布关于他们产品的谣言。这让玩家对游戏的最终发行产生了期待，从而提高了销量。
可行的结论
在你的产品发布之前为它们做宣传，让人们对它们感到兴奋。这将引发愉快的情绪，他们将与你的产品联系起来，并最终在你的产品发布时购买他们。
Marie Forleo用她的旗舰产品“富有、快乐和火辣的B学校”做到了这一点。她不只是宣布，她让人们注册，这样他们就可以在程序发布时得到“提醒”。这让人们对此感到兴奋。
下次你要发布产品或服务时，在你的社区里为它做宣传，提前几个月宣布，让人们谈论它，并找到有影响力的人来推广它的发布。
9.使用社会证明
这是一个很常见的问题，但还是有必要提一下。
心理学教授，畅销书作者影响:说服心理学罗伯特·恰尔迪尼说:“如果你能让与你想说服的人相似的人为你说话，这比你不得不一次又一次地向沉默的人灌输你的信息要容易得多。”
人类是社会动物。我们看别人来决定我们应该采取什么行动。
可行的结论
向你的潜在客户展示其他人从你的产品中受益了多少，这样他们就知道你的产品是有效的。使用客户的推荐信或展示有多少人使用了你的产品，让你的观众知道你的产品产生了效果。
本文中的大多数例子都以某种方式使用了社会证明。下面是另一个例子:
他们不仅使用其他值得信赖的专家的推荐信，他们也有使用他们软件的品牌的标志。
查看这篇文章，了解更多关于如何利用这种策略的信息。
10.创建引用
丹·艾瑞里，畅销书作者怪诞行为学他说:“人类很少从绝对角度来选择事物。我们没有一个内在的价值计来告诉我们东西值多少钱。相反，我们关注的是一件事物相对于另一件事物的相对优势，并据此估算价值。”
可行的结论
所有的生活经历都是基于我们对以前经历的参考。创造并列价格，偶尔提供便宜货，以诱导先前的参考，使这种新体验值得。这将使人们更有可能购买你的产品。
通过向我们展示每月150美元的价格标签，Basecamp创建了一个参考点，然后使略低于它的较低价格标签更具吸引力。
11.让你的潜在客户觉得自己很重要
我们每个人都需要感觉到自己的重要性。托尼·罗宾斯说，爱是人类六种基本需求之一。
作为人类，我们都希望自己是重要的、有意义的，不仅是在我们自己眼里，而且因为我们是社会生物，所以在我们的同伴眼里也是如此。
可行的结论
让你的客户觉得你很重要，让他们知道你真的很关心他们，因为可悲的是，良好的客户服务现在不只是给定的。试着拨打达美航空公司的客户服务热线，你就会明白我的意思。
提供不仅是好的，而且是优秀的客户服务，让你的潜在客户觉得你重视他们，这使他们更有可能从你那里购买。
Buffer的联合创始人Leo Widrich说:“尽可能为客户提供最好的支持是我们的首要任务。从字面上看，这是我们每天想要完成的第一件事。”
在他们的常见问题页面上，他们正确地确保他们的潜在客户知道他们有多关心他们的客户。
另一种让你的客户感到重要的方法是，当你拿到他们的卡时，像信用卡公司那样奖励他们:
通过注册这张信用卡，我知道我会有所回报。而且，作为一个经常出差的人，这让我觉得自己受到了公司的重视，更有可能投资他们的产品。
让一个人感到被重视的方法有很多。在其核心，这个触发器背后的基本原则实际上是关心您的客户。人们知道有人假装关心。真正重视客户的需求是最重要的。这样做，他们会因此而爱你。
12.建立一个社区
亚里士多德曾经说过:“人天生是群居动物;一个天生而非偶然地不合群的人，要么不受我们的注意，要么更像人类。社会是先于个人的东西。任何不能过共同生活的人，或者自给自足到不需要，因此不参与社会的人，要么是野兽，要么是神。”
我们天生就需要成为社会群体的一部分，并与他人保持联系。它不仅让我们感到安全和舒适，它激励我们采取行动去实现我们想要的结果。因此，如果你的潜在客户觉得你的产品可以帮助他们得到他们想要的东西，他们就更有可能采取行动并点击购买按钮。
可行的结论
当你向客户销售产品时，给他们一些其他的东西，让他们感觉他们现在是你社区的一部分。这也建立了狂热的忠诚度，让你的客户为被包括在你的团队中而感到自豪。
建立社区的一种方法是有一个令人信服的愿景。或者你的“为什么”，正如西蒙·斯涅克在他的畅销书中描述的那样，“从为什么开始:伟大的领导者如何激励每个人采取行动。”
在书中，斯涅克提到了苹果的“为什么”以及他们如何在营销中使用它。他们传达给客户的信息是:“在我们所做的每一件事中，我们都相信挑战现状和不同的思维。我们通过使我们的产品设计精美，使用简单来做到这一点。我们只是碰巧制造了很棒的电脑。你想买一个吗?”
你认为为什么苹果粉丝对他们的社区如此忠诚?
这是另一个社区建设的例子:
星巴克不仅在他们的网站上建立了一个关于“我的星巴克想法”的社区，而且像苹果一样，这是他们整个商业模式的基础。
正如星巴克创始人兼首席执行官霍华德·舒尔茨所说:“我们是以人为本，为咖啡服务，而不是让咖啡为人服务。”
通过创建一个令人信服的原因来建立你的社区，这将推动你的业务向前发展，并将人们纳入你对世界的愿景中。这样做，你的部落就会促进你的业务，甚至不需要你提出要求。
13.什么是最新出版的?
记忆是无常的。
前一分钟人们还关心地震。下一秒，它是一段被遗忘的记忆，直到下一次地震才会露出丑陋的头颅。这就是为什么地震发生后，地震保险的销售额最高，尽管地震发生后的风险最低。
人们忽视科学家关于地震的警告，只在风险最小的时候才买保险。
很奇怪，不是吗?
但这就是我们的运作方式。丹尼尔·加德纳是恐惧的科学，说“最近的、情绪化的、生动的或新奇的事件都比其他事件更容易被记住。”
我们对头脑中最普遍的想法做出反应。我们从哪里获得那些留在我们脑海中的信息呢?
媒体。
乔纳·伯杰，畅销书作者传染性:为什么事物会流行表示“如果某事是top-of-mind，它就会是tip-of-the-tongue。就像花生酱会让我们想起果冻一样，我们越是被激发去思考一个产品或想法，我们就会谈论得越多。”
可行的结论
将人们目前最关注的时事或名人与你的营销联系起来，创造触发器，让人们记住你的产品。
在这里你可以看到奥利奥饼干是如何将火星探测器着陆和登月周年纪念日与他们的营销联系起来的。无论如何，这些事件都是人们最关心的事情，但现在当他们想到这些事件时，他们更有可能想到奥利奥饼干。
看看这篇文章来了解更多奥利奥的营销活动。
你可以在营销活动中使用哪些时事事件?
14.实现稀缺
既然它已经确立，我们就指望其他人来决定采取什么行动。因此，某种商品的数量越少，人们就越认为它是一种价值很高的商品，这反过来意味着他们就越想购买它。
但如果不小心使用，稀缺性可能会适得其反。研究人员Worchel、Lee和Adewole进行的一项研究发现，如果一种产品最初看起来稀缺，然后变得丰富，那么它的价值就会下降。
可行的结论
你不希望你的受众一开始就认为你的产品是为少数精英服务的，之后才会向“普通”人群开放。
要在营销中利用稀缺性，就要消除潜在客户心中未来富足的任何可能性。要么保持稀缺性，要么逐渐增加丰富性，不要提前向观众透露。
在营销中使用稀缺性的其他一些方法是在产品页面上放置倒计时时钟，在给定的时间框架内创建有限数量的产品，或者创建有限的访问级别。
Groupon对每一款产品都这么做。就在购买按钮下面，写着“限时”，还有倒计时时钟。所以我知道如果我想买这个产品，我必须现在就行动。
15.建立争议
在他的研究中，Jonah Berger，前面提到的畅销书作者会传染的,发现太多的争议会让人们远离，但少量的争议会吸引人们。
他发现，“争议会增加低水平讨论的可能性，但超过适度水平的争议，额外的争议实际上会降低讨论的可能性。”
营销中轻微的争议会吸引你的受众。这不仅会激发好奇心，也会引发愤怒。愤怒是创造病毒式传播内容最有效的情绪。
这是一篇文章更多关于制造争议的科学知识。
可行的结论
蒂姆·费里斯说:“研究一下Digg或MSN.com上的头条新闻，你会发现一个规律:头条新闻都让人两极分化。不要试图迎合所有人。相反，采取强硬的立场，让人们两极化。如果你让它威胁到人们的3b——行为、信仰或财产——你就会得到像病毒一样巨大的扩散。”
这是一个很好的例子，说明了HelpScout如何使用一个有争议的标题来吸引读者。大多数人会对这个标题感到愤怒，因为它挑战了3个B中的一个。
挑战3b中的一个，行为，信仰或财产，你将立即吸引人们进入你的营销信息。
像上面的任何一个触发器一样，在这个触发器上发挥创造力。想想你的听众，他们的信仰是什么。挑战其中的一些信念，或者与它们结盟，使争论的另一方两极分化。
记住，避免政治、种族和宗教，但其他一切都是公平的。
在你的生意中，你还使用过哪些心理诱因来促进销售?如果你正在努力在你的业务中实现上述任何一个触发器，或者对如何实现有任何问题，请在下面的评论中发表，我保证会回答你的每一个问题。
