美国政府是世界上最大的产品和服务消费国。山姆大叔不断扩大的预算中有大约5000亿美元流向了小企业，这为那些知道如何在政府合同的水域中航行的企业带来了巨大的机会。
然而，许多小企业主不知道如何参与政府合同。卢尔德Martin-Rosa他是美国运通开放公司(American Express OPEN)的政府合同顾问，也是近20年的联邦合同专家，为那些寻求与政府建立有利可图关系的企业家提供指导。狗万官方她说，许多人错过了潜在的政府合同收入，因为他们不知道政府业务是如何运作的。马丁-罗莎说:“政府机构的工作方式与公司类似，而且采购方式不同。”“一些机构更喜欢解除合同，更快地授予合同，而一些机构更喜欢将所有服务捆绑在一起，将大奖授予一家小企业，然后将其转包给合作伙伴。”马丁-罗莎认为，成功获得政府合同的关键是研究不同的政府机构是如何运作的，看看你的独特服务是如何发挥作用的。
获得政府工作的第一步是确保你在为你的客户群服务的小企业管理办公室注册。不知道下一步该做什么?以下是你需要知道的五件事。
1.让政府机构认识你
你需要确保政府买家了解你的公司和它的优势，甚至在你积极争取一个特定的政府合同之前。Maureen Borzacchiello是一家贸易展览显示器制造商的老板创意展示解决方案作为美国运通公开赛(American Express OPEN)的一员，她直接与马丁-罗莎(Martin-Rosa)一起工作，学到了很多如何让政府了解她的服务胜利采购(VIP)导师计划．她说:“我当时在做展览和贸易展览，我发现联邦政府在购买产品和服务方面非常奇怪。”“当我在搜索已经在我的行业签下合同的公司时，大约有40家不同的公司北美工业分类系统(NAICS)代码和关键字。”NAICS代码通过分类来识别企业，将使用类似流程生产商品和服务的公司分组在一起。去小企业管理局的网站并找出政府机构正在购买什么，以及他们是如何找到这些服务的，然后确保你的业务是正确编码的，这样你就可以进入最合适的机构的雷达。请记住，有些机构可能对你不一定会考虑推销的产品或服务感兴趣，但它们同样有利可图。她说:“除了制作贸易展览展品，我还把它们储存起来，这就是我引起联邦政府注意的原因，因为他们没有很多存储设施。”把所有的产品和服务放在你的搜索页面上。
2.找出真正的机会在哪里
通过搜索政府承包机会进行市场调查联邦商业机会的网站。问问你自己，“什么样的合同适合我自己公司的资源?”列出已经获得的合同，并研究获得合同的公司类型。是什么让他们成功的?Borzacchiello通过抓住机会建立了一个政府客户名册。“在我的指导下，我参观了华盛顿特区的内政部，我发现2014年，他们正在庆祝成立100周年，正在更换所有的标志，这给了我一个很好的机会来谈论我的服务。”请记住，有数百家其他公司正在与政府机构接洽，所以即使你没有经验，或者你的公司很小，你也需要积极进取。马丁-罗莎强调:“最好的机会出现在你从小项目开始，追逐小合同的时候。”“不要臆断机会在哪里。做真正的调查，找出政府机构真正想从小企业主那里得到什么。”
3.正确注册你的小企业
要注册申请政府合同，您需要提供您公司的联邦税号(EIN)、DUNS代码、NAICS代码和支票账号。您的第一项任务是在主要的政府供应商数据库中注册准确、全面的业务概况中央承办商注册(CCR)，这样政府机构就可以把你作为潜在客户进行调查。最容易被忽视的一个步骤是在动态小企业搜索中注册你的企业，这是CCR数据库的扩展，可以极大地增加你与政府签约的机会。你还需要让你的小生意走上正轨总务管理局(GSA)计划。GSA是政府的采购代理，拥有数百亿美元的预算。它简化了采购流程，代表联邦、州和地区买家，帮助建立长期合同，提供1100多万种产品和服务。作为一个小企业主，你可能有资格成为GSA时间表上的“批准供应商”，这可以帮助你提高信誉，让你更容易被其他潜在的政府买家看到。
4.关注当前市场情况
如果你想与政府机构建立关系，你需要关注当前的市场情况和研究热点问题。刺激资金改变了政府购买的产品和服务，也改变了小公司做生意的方式。“走向绿色”在未来仍将是一个热门话题，并推动了Borzacchiello公司的发展。她说:“现在一切都是绿色的，所以我们决定让环保对我们来说很重要。”“我们决定生产更具可持续性的新资产，并采取全面的战略方法，不仅仅是为了我们创造的展览元素，而是为了我们所做的其他一切。我们努力为我们自己和客户减少碳足迹，并使绿色环保成为我们的主要竞争力之一，因为这个问题对政府机构来说非常重要，所以他们注意到了。”了解潜在买家想要什么，并向他们展示你可以提供对他们相关和重要的东西。马丁-罗莎说:“关键是钱在哪里。”“如果有很多钱分配给绿色产品，就会有更多的钱分配给绿色企业。”
马丁-罗莎还指出，关注政府合同采购预测对于跟上市场趋势和状况至关重要，但小企业主必须注意其他来源，以确保他们不会错过其他不一定符合预测的机会。你可以注册许多服务来接收自动合同通知，以随时了解不断变化的气候。你可以直接通过采购胜利网站或通过网站等美国联邦承包商注册．
5.别忘了拓展人脉
许多政府机构全年都会举办采购会议和研讨会。参加这些会议是一个好主意，与政府决策者建立网络和关系，同时增加你对政府如何支出的了解。由于联邦财政年度在10月结束，夏秋两季是狩猎季节，此时人脉尤为重要。“政府机构不会在小企业上冒险，所以你需要建立稳固的关系，”马丁-罗莎说。如果你是卖产品的，一定要接受信用卡。仅联邦政府采购人员就有23万，他们有权购买最高3,000美元的产品和服务，在紧急情况下，最高可购买20,000美元的产品和服务。通过CCR让自己为人所知，做好功课，确定四到五家你将集中精力进行营销和建立关系的机构。”
政府合同的签订需要很长时间，所以要有耐心。平均而言，人们需要18到24个月才能获得第一份合同。但是，通常情况下，一旦你加入，你就会成功。Borzacchiello认为时间管理是关键。她说:“我每周都会抽出一段时间来处理政府合同。”“但不要让你的肉和土豆生意靠边站。确定你可以花多少时间来争取合同，并在你的时间表中把它排出来，就像和客户见面一样。”
