特许经营融资方案

你已经考虑了很长时间，你最终决定你真的想要实现特许经营的飞跃。你已经找到了正确的机会，并且你确信这是一个你会成功的系统。但要实现这个想法，你需要资金上的帮助，而且一个大问题仍在你的脑海中浮现:让贷款机构接受这个想法有多难?阿肯色州小石城特许经营金融公司(franchise Finance)的总经理里克·安德森(Rick Anderson)说，尽管利率比近年来更高，但这是一个特许经营买方市场。该公司为特许经营行业提供贷款和租赁。买家越来越少，因此更多的贷款人坐拥现金。他表示:“你有更好的条款和条件，有更多的金融公司渴望与你谈判。”“现在申请贷款并不是那么难。”

也就是说，在筹集资金开店时，潜在的特许经营商面临着许多与所有初创公司相同的障碍。当地银行家并不会仅仅因为一家企业是特许经营企业就认为它的风险较低。洛伊和梅丽莎·埃勒斯都是律师，都曾是海军陆战队少校。当她们第一次打算开一家冷石乳品店时，就发现了这一点。他们四处寻找筹集30万美元所需资金的方法，但尽管这家冰淇淋零售商的品牌知名度很高，但在他们的家乡北卡罗来纳州莫尔黑德城(Morehead City)，当地的贷款机构并不感到温暖。洛伊说:“他们把冷石看做是一家餐馆，这是风险最大的冒险。”洛伊当时在一家家具连锁店担任总法律顾问兼零售许可副总裁。凭借他为其他初出茅庐的企业融资的经验，他认为自己会占上风。洛伊说:“当地人说，‘我们爱你，但我们不能这样做。如果你有一份200页的商业计划，上面有所有的图表和花哨的东西，那也没关系——因为你从来没有经营过一家餐馆。’”

对39岁的洛伊和41岁的梅利莎来说，幸运的是，Cold Stone在Comerica有一个优先贷款计划，这让新员工的借款过程变得容易多了。Comerica对冷石系统很熟悉，并且对其相对较少的门店关闭数量感到满意，这意味着特许经营商对其特许经营商进行了彻底的筛选。埃勒斯夫妇为第一家店申请了小企业管理局支持的贷款，然后又买了四家店，其中一家已经转手了。如果没有业绩记录，埃勒斯夫妇可能只能停在一家店，但有了Cold Stone的联系，他们在9个月内开了4家店。“我可不想再这样了，”洛伊开玩笑说。

Cold Stone扩大了首选贷款机构的名单，允许埃勒斯夫妇从UPS的贷款部门UPS Capital选择一笔贷款。此外，Cold Stone还为加盟商制定了一份指南，详细说明贷款人的期望，大大简化了借款流程。洛伊说:“现在需要两到三周的时间。”两家店已经开始盈利，另外两家有望盈利，第五家店计划于上个月在他们的家乡开业，埃勒斯夫妇对他们蓬勃发展的业务寄予了很高的期望。

你最大的盟友
对于第一次创业的人来说，即使是那些有管理经验或行业经验的人，第一步就能让一切变得不同，这就是为什么专家们一致认为，寻找资本的第一站应该是特许经营权。CIT小企业贷款公司的总裁克里斯·赖利说:“很多特许经营商已经建立了这种关系，可以把特许经营商引导到贷款人那里。”CIT小企业贷款公司是SBA的顶级贷款机构之一，与餐厅、幼儿教育和酒店业等行业的各种特许经营公司都有关系。对于从特许经营权授权方那里获得许可的申请人，贷款人往往更容易放松钱袋。

“通常，如果你被批准成为特许经营商，你就会被批准贷款，”明尼苏达州伊甸草原咨询公司FranChoice Inc.的首席执行官杰夫·埃尔金说。

对于第一次加盟的人来说，SBA计划是一个特别受欢迎的选择。由于小企业管理局担保了一部分贷款，贷方可以发放原本不在风险参数范围内的贷款，而且他们可以提供更优惠的条款。西格尔资本(Siegel Capital)总裁伯尼•西格尔(Bernie Siegel)表示:“非小企业管理局的贷款通常是5至7年，(但)小企业管理局支持的贷款是10年，如果你在交易中购买了房地产，有时会更长。”西格尔资本是一家位于宾夕法尼亚州巴拉辛维德的全国性特许经营和小企业贷款服务公司。“我喜欢10年的原因是它减少了你的月供。”

这对伯纳德·布罗菲也有意义。46岁的布罗菲是华尔街的难民，在高盛(Goldman Sachs)被裁员之前，他做了20年的大宗商品交易员，离开后他开始思考自己的余生该做什么。在与特许经营顾问会面后，他决定自己的未来在另一种商品上:甜甜圈。他找到了唐恩都乐(Dunkin’Donuts)特许经营店，后者批准了他的三家门店交易，并立即将他转给了SBA。布罗菲说:“在没有快餐经验的情况下，走这条路是最合理的。”他很快就得到了CIT的批准，CIT与全国特许经营权有着长期的关系。他用这笔贷款支付了他在纽约梅德福的商店的购买、建筑费用、建筑成本、设备和库存费用，该商店于5月开业。今年8月，他还在纽约的朗孔科马湖(Lake Ronkonkoma)开了第二家店，并计划在纽约的Nesconset开第三家店。

布罗菲和洛伊·埃勒都承认，小企业管理局贷款的唯一缺点是，与政府支持的贷款相关的更高费用使资本整体成本更高。洛伊说:“这是我们今天仍在进行的权衡。”“一年内开四家店并不会降低你的风险。我们基本上不得不说，我们将接受更高的利率，这样我们才能让这些商店开业。当我们能够向银行证明这项(业务)确实有效时，我们就会回来再融资。”

有利因素

可以肯定的是，银行喜欢硬数字，无论你是申请小企业管理局贷款还是任何银行贷款，你都需要知道贷款人想要什么。像往常一样，坚实的商业计划，强劲的财务和良好的信用历史是必须的。有行业经验或相关历史优先考虑。但雷利说，同样重要的是，拥有成熟理念的特许经营公司。她指出:“贷方将关注组织的强大程度，以及它可以为加盟商提供什么样的支持。”特许经营公司越强大，经营时间越长，贷款条件就越好，一般来说，你需要在股权方面投入的资金就越少。

如果特许经营公司开业时间不长，或者出借人对其不熟悉，就要准备好以强劲的数字向他们推销。凯塞夫金融公司(Kessev Finance)的执行合伙人杰夫•罗森菲尔德(Jeff Rosenfeld)表示:“在与贷款人的第一次接触中，你希望给他们留下深刻印象。”他建议，你要提供一份详细的解释，说明你计划如何在设备和供应安排上省钱，你对购买与租赁的研究，你招聘和管理员工的计划，你寻找房地产的计划等等。他说:“这表明你一直在像一个商人一样思考这个问题。”

配偶在新的特许经营之外仍然有固定的收入，这也是一个很大的促进。安德森说:“这样一来，贷款人就知道你在发展业务的同时还能支付个人生活费用。”

40岁的霍华德·泰勒(Howard Taylor)就是这种情况，他决定辞去Plastipak包装公司原材料规划师的工作，在密歇根州诺维市(Novi)开一家Nestlé Toll House Cafe特许经营店，计划下个月开业。他的妻子艾丽莎的工作为他提供了稳定的收入，因为他一直在努力经营这家特许经营店。“(贷款机构)认为这是‘软着陆’，”泰勒说。“我妻子挣得比我多。所以这对他们更有吸引力。”

动用退休基金
在德克萨斯州Carrollton咨询公司FranFund的Derrick Skogsberg的帮助下，泰勒成功地通过小企业贷款来源申请了一笔小企业管理局的贷款，但他可以用他的401(k)基金获得一笔较小的贷款，为企业提供部分资金。它的运作方式是这样的:泰勒将他401(k)计划中约10万美元的资产转到一个由FranFund新成立的利润分享公司，然后该公司购买新成立的Nestlé Toll House Cafe的股票。泰勒说:“我不需要在10年内摊销这10万美元，也不需要支付使用这些基金的罚款，也不需要缴纳28%的所得税。”“这很有吸引力。”

有些人认为利用退休资产进行新的商业冒险是有风险的，但泰勒认为这是天作之合。他说:“至少可以说，我和妻子对此进行了大量的自我反省。最后，我们愿意承担这个风险，让我们所管理的事情变得公平，而不是把它留给别人。”我的401(k)计划仍然是为我的退休而投资的——我只是现在对它的表现有了更多的控制。”

现在有几家公司为退休资产投资于新的特许经营提供了类似的解决方案，包括BeneTrends、Guidant Financial Group和SDCooper Co.。如果你选择走这条路，向你的会计师出示计划，以确保你没有违反国税局的任何规定。(有关如何使用退休基金的更多信息，请参见112页的“破解养老基金”。)

西格尔说，使用退休资产的一大好处是，它们是你的。“没有债务需要偿还，”他说。至于涉及的风险，可能与需要个人资产作为抵押的贷款相关的风险没有太大区别。有了足够仔细的计划和尽职调查，你可以减轻危险，但任何商业冒险都是有风险的。西格尔说:“有时候，在生活中，你不得不冒险。”

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创新项目

创造性的资本
一些公司有创新的项目来帮助潜在的加盟商起步。Allegra Network是一家平面通信特许经营商，帮助新的特许经营商收购独立的印刷公司，将其转化为Allegra特许经营商。Allegra通常会安排卖家融资，让加盟商先付25%到30%的定金，然后平均支付prime + 2%，期限为3到10年。“卖方就像银行一样，”开发经理罗伯特·米勒(Robert Miller)说。“买家(应该)有能力支付首付款、偿还债务、支付特许权使用费，并在创业的同时(为自己)提供合理的生活质量。”

Firehouse Subs还提供了一项优惠:通过其“美国梦”计划，成功的公司门店经理可以以5000美元的价格购买其门店收入流的18%。三年后，他们可以购买自己的特许经营权，Firehouse Subs将提供高达15万美元的贷款。

对少数群体也存在激励措施。精选酒店(Choice hotels)、洲际酒店集团(InterContinental hotels Group)和万豪(Marriott)等多家酒店已降低了对少数投资者的申请费和特许权使用费。

打开储蓄
近年来，由于BeneTrends、FranFund、Guidant financial Group和SDCooper Co.等公司提供的金融解决方案，越来越多的加盟商利用他们的退休储蓄来为购买提供资金。只需支付约5,000美元的费用，你就可以将401(k)或其他合格的退休资产转移到新C公司的退休计划中。然后，该计划投资资金来启动特许经营权——提前退出不需要支付罚款。

即使你贷款了，你仍然可以用你的退休资产作为首付或一个很好的缓冲，直到利润开始滚动。大卫和劳拉·曼恩(David和Laura Mann)在休斯顿的第一家Great Clips特许经营店获得了100%的贷款，但与FranFund合作，从两个个人退休账户中拨出资金用于意外费用。由于拥有特许经营权是他们退休计划的一部分，大卫并不认为这是一种风险:“我们只是拿出我们长期储蓄的一部分，并进行多元化经营。”

内部交易
与老牌特许经营公司签约的一个优势是，你更有可能从与贷款人、租赁公司和其他资本提供者的第三方安排中受益。例如，作为第三方贷款人安排的先驱之一，麦当劳通过大通麦当劳金融计划帮助新加盟商从大通银行获得较低的利率。

一些快速增长的特许经营商对高额现金首付要求很敏感，这可能成为一些特许经营商进入的障碍，它们已经与贷款机构达成了协议。冷石乳品与它的SBA贷款机构——大众银行、CIT和联合包裹资本合作，降低了加盟商的资本投资。“(贷方)通常要求25%到30%的现金注入，”冰淇淋特许经营盈利副总裁丹·比姆说。“我们利用自己的品牌，将第一家店的股本注入降至15%，后续任何门店或收购的股本注入降至10%。”

同样，明尼阿波利斯的邓恩兄弟咖啡公司也与第三方贷款机构建立了合作关系，合格的申请人只需支付初始投资总额的10%至20%，期限最长可达10年。

大问题
大多数潜在加盟商脑子里的第一个问题是“我能从这些特许经营中赚多少钱?”这个问题让大多数特许人陷入两难境地，原因有二:第一，没人知道特许经营会有多好;第二，特许经营法律对特许人可以向潜在特许人提供的业绩信息或收益声明有严格的标准。规定是，如特许权人提供任何业绩指标或预计销售/利润/收入，该等信息必须列于公司《统一特许经营发行通告》第19项。大多数特许人会回避这个问题，让你去找他们的特许人。

等等!贵方的潜在收益以及其他加盟商的盈利经验都是重要的指标。为什么不应要求特许权人在披露文件中至少提供该问题的部分答案?为什么不要求特许人简单地列出所有特许人在过去一年的总收入，或者给我们平均销售额?许多行业评论员都提出了这一点，但监管机构(联邦贸易委员会和十几个特许经营注册州的官员)并不信服。那么，你在哪里可以找到这个大问题的答案呢?

• 加盟商可能是你业绩信息的最佳来源，无论特许人是否在UFOC中包含收益声明。他们还能让你对游戏的其他方面有更重要的看法。与几家特许加盟商交谈——仅仅一两家的财务表现可能不具有代表性。
• 所有UFOC文件均应包括与特许经营购买相关的总费用和支出的详细信息(见项目5、6和7);这将给你的商业计划一个很大的跳跃。
• 一个好的会计可以帮助你准备收支平衡分析，并为你的新业务做出合理的预测。这个财务规划过程是商业规划的核心，会计将是你团队中的重要成员。
• 如果你所在银行的客户经理和小企业有很多业务往来，可以和他谈谈。他或她可能会帮助你做财务预测。——安德鲁·a·卡夫

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C.J.普林斯狗万官方企业家的《美元符号》专栏作家。